12月20日，由奶粉圈&奶粉智库主办，中国航天事业合作伙伴宜品乳业独家冠名的《精耕者论坛》在人民日报社新媒体大厦圆满收官，活动内容通过人民日报健康客户端及奶粉圈视频号进行全程直播。本次论坛，对于提振行业信心、传递行业正能量、助力行业健康发展意义重大！现在，我们一起来共享大咖们的智慧观点。

变化的无常，内卷的无奈，品牌的集中，市场的混乱，竞争的激烈，打法的失灵，洗牌的加速……现在母婴行业内卷严峻。那母婴行业路在何方？又该如何破当前困局？

在行业至关重要的发展拐点，本次《精耕者论坛》，作为《精耕者》栏目第一季智慧的延伸与升华，论坛以“母婴行业破局之法”为主题，诚邀中国奶业协会副会长兼秘书长刘亚清；中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超；北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清；中国奶业协会副秘书长周振峰；宜品乳业集团董事长牟善波；宜品乳业集团副总裁于海霞；小飞象总经理冯红卫；海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文等协会领导、专家学者、品牌企业、渠道商朋友汇聚一堂，分别从“产、学、研、企、渠”的角度，跨界融合、理论与实践结合，用思想碰撞思想，用智慧启迪智慧，共同探讨母婴行业破局之法，精耕之道。

“今天，很高兴与大家相聚在人民日报社新媒体大厦，开启由奶粉圈奶粉智库联合宜品乳业集团共同举办的精耕者论坛！‘集众智可定良策，合众力必兴伟业’……”主办方奶粉圈&奶粉智库创始人，精耕者网创始人刘磊分享了主题为“专业精耕，共克时艰，赋能母婴行业健康发展”的致辞。

奶粉圈&奶粉智库创始人，精耕者网创始人刘磊

中国奶业协会副会长兼秘书长刘亚清发表了主题为“勇做精耕者，共同推动奶粉行业高质量发展”的致辞，并给大家分享了中国乳业多年发展取得的成就、机遇、挑战，并且倡导大家精益求精、精耕细作，合力推进奶粉产业高质量发展。她指出：“我国奶粉产业发展成就举世瞩目，一、政府出台严格管理政策和标准；二、我国原料奶安全可靠、品质优良；三、婴幼儿配方乳粉质量显著提升；四、国产品牌市场占有率明显提高。”

中国奶业协会副会长兼秘书长刘亚清

伴随致辞结束，在奶粉圈&奶粉智库创始人刘磊的主持下，中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超；北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清；宜品乳业集团董事长牟善波；小飞象总经理冯红卫；海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文五位嘉宾分别从“产、学、研、企、渠”的角度，共同探讨母婴行业破局之法，精耕之道。

①怎么看待奶粉行业的机遇和挑战？

如今，伴随新生人口下降，消费者发生改变，市场供需关系失衡，奶粉价盘下滑，整个婴配粉行业遇到前所未有的挑战。

在中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超看来：“由于近年出生人口的降低，这是一个挑战。在这种情形下，婴配粉企业首先应该继续加强母乳的研究；第二，在‘卡脖子’工程上下功夫，要掌握核心技术；第三，婴配粉生产企业还应该在特配上下功夫。尽管我们人口出生率目前有所下降，但依然是世界上出生人口多的国家，所以婴配粉产业还是大有可为的。”

中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超

站在企业的角度，宜品乳业集团董事长牟善波谈到：“虽然出生人口在下降，但我们还要看到另一个现象，过敏人群在增多。一方面，母乳研究是我们做婴儿奶粉的基础。另一方面，针对婴幼儿胃肠道的实际情况，设计真正适合中国宝宝肠胃的产品，降低宝宝过敏症状的发生。在寒冬中，需要棉衣，更需要一个强健的体魄，强健的体魄来源于企业管理内功。”

宜品乳业集团董事长牟善波

对于母婴行业激烈的竞争，北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清从专家学者的视角，也分享了3点建议：“转型升级非常重要的目的，就是要赢得消费者的信任和支持。有三个关键。第一，是这个品牌的本真性，包括原料上、生产工艺上都做得真实可靠，包括跟消费者坦诚的沟通。第二，是产品品质上要全程质量把控。第三，从竞争上来说，实现有价值的差异化。”

北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清

②、行业艰难下，品牌、母婴渠道该怎么做？

探讨了奶粉行业的机遇与挑战。那在行业艰难之下，母婴渠道又该怎么做？品牌和渠道如何做好协同？

小飞象总经理冯红卫分享到：“在出生数下滑的情况下，我们怎么思考今天渠道的发展？第一个一定是供应链。真正的内在是帮助妈妈解决问题，提供相应的解决方案时，产品就应运而生了。第二个，最重要的还是人。从管理者来说，招聘更优秀的人才进来；在普通员工身上，储备了足够相关的产品、营养、育儿知识的同时，也要提升专业的服务理念，客户思维。服务最本质的核心在于解决问题。”

小飞象总经理冯红卫

海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文则从如今母婴渠道非常关注的单客经济方面做了分享：“精耕单客，可能是抵御很多不确定性的一个很好的办法，包括当下行业的内卷、线上的冲击、人口的下滑等。第一，我们把精力和资源投放到少量的客户身上来；第二，通过付费会员打造极致服务，享受无与伦比的亲情价、亲情服务。”

海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文

而在当下这个节点，整个价值链条正在重塑的关键期，奶粉品牌和母婴渠道做好协同发展也十分关键。宜品乳业集团董事长牟善波表示，“我们始终把宜品定位为渠道利益的守护者。如果在我们和渠道商一起给我们消费者做服务过程中只剩下一块钱，一块钱让谁来赚？我们说让我们渠道商来赚，然后倒逼自己，提高效率，获得可能的利润。”

③、如何看母婴渠道的整合扩张？

2023年，母婴渠道的整合大潮尤其波涛滚滚，全国可见的“烽烟四起”！一边是全国性、跨省级连锁在全国范围内，“疯狂”跑马圈地；另一边是深耕省级、地市级的龙头连锁也千帆竞发，不断整合做强区域。

对于母婴渠道的整合扩张，小飞象总经理冯红卫表示：“站在区域市场去看，整合未来一定是一个趋势。可能中小型门店、更多的和大型连锁门店系统融合，它是一个很复杂的体系，这种磨合是很有挑战的。”

海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文也认可整合趋势，其认为：“任何一个行业发展到一定存量时代，或者说过剩时代，最终都会走向集中化，都会走向抱团整合，母婴行业也是如此。在零售的尽头是整合与自有产品，一手抓供应链建设，一手抓整合，这两条腿走路，也相互赋能。”

在北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清看来：“行业的集中度或者市场集中度的提高，其实在很多行业都有这样的一些趋势。按照现代产业组织的一些理论，行业集中度提高以后，对于效率的提升，对于整个行业管理的规范，对于行业的健康发展都是有帮助的。需要注意的是，整合一定要打造一个好的生态，而不是说为了大而大。要做强的话，一定是有先进的技术，先进的管理模式，协同安排好各方利益，要共赢，然后达成一个比较好的生态。”

④精耕是主旋律，如何做好精耕？

对于本次论坛最核心的本质——“精耕”。奶粉圈&奶粉智库2014年起，就呼吁行业精耕产品、精耕品牌、精耕渠道、精耕用户。近10年来，也成为精耕理念的倡导者、践行者和推动者，围绕国家“专精特新”大政策大方向，坚守专业精耕，赋能母婴行业健康发展。那从“产、学、研、企、渠”几个视角出发，大家如何理解精耕，该如何做好精耕？

中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超表示：“过去有古诗讲，秋田耕耘足，丰年雨露频，你不精耕就没有很好的收获。所以我用两句话讲：事业源于热爱，成就出自精耕。”

宜品乳业集团董事长牟善波认为：“关于‘精’，技术上要精心，管理上做到精细，组织方面要精干，效益上要精益。关于‘耕’，就是要长期主义，一定要贯彻，一定要专注。”

小飞象总经理冯红卫分享到：“精耕意味着极致的专注认真，然后我们投入更多时间勤奋，提升我们的技术和工具条件来保障我们的效率。同时也意味着长期主义，尤其在今天这样的经济环境下，要保持一种坚定的信念。”

海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文认为：“当下，必须要涌现出精耕者，过去那种靠运气的，靠行业的红利发展起来的，未来是不能持续的、长久的，唯有用心去精耕才可能会留下来。”

基于国家专精特新大政策，以及几位嘉宾的分享，北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清表示：“中国企业怎么样走出去，中国品牌在海外怎么样能够赢得地位，赢得成功？就是我们从战略选择上，就由原来比较多的有人是把一种战场的模式，比如商场与战场，好像我们要跟别人去打架一样。然后就是另外一种模式赛场的模式，我们去比赛一样，就像奥运会一样。第三种模式就是剧场的模式，就是我们觉得好像要参加奥斯卡一样，我们要去拿奖，然后我们要去拍电影，就等于要做成一个大剧。第四种模式就是农场的模式。可能我们国内的一些企业去竞争的时候，早期这种战场的心态比较多一点，后来就开始赛场的心态，也包括有一些企业有剧场的心态。但是真正的长期主义真正要赢得这种世界上的比较有效的一个地位，还是要靠农场的模式。农场的模式就是说特别的踏实，因为是脚踏实地的，然后要考虑实际的效果，而且特别长期的付出。”

④坚定发展信心，5句话与大家共勉

对于目前激烈竞争的母婴行业，严峻的内卷，我们深刻意识到，很多人信心不足。论坛结尾，五位嘉宾给大家送了自己的祝福、寄语，与大家共勉。

中国乳制品工业协会副理事长兼常务副秘书长刘超表示：“奶粉不是没落的产业，但是进入了新的时期，要构建新的格局，促进高质量发展。”

北京大学光华管理学院市场营销系教授、博士生导师彭泗清谈到：“首先，我们在目标追求上还是要有一个平常心。一方面是要有信心，另一方面要脚踏实地。第二，在客户服务上一定要有诚意，真心实意的去对待用户、消费者及各个利益相关方。第三，在企业经营上还是要坚持长期主义，事业眼光放长远一点，就可能更加的乐观。”

宜品乳业集团董事长牟善波分享到：“如果你是一个水手，在暴风雨中奋力划桨是你的工作，如果你是头骆驼，在严寒酷暑中砥砺前行是你的宿命。我们每个人都有自己心中的绿洲，往前走就是了。”

小飞象总经理冯红卫坚信：“我一直觉得母婴仍然在最好的赛道。2024我们脚踏实地，争取每一位都能创造佳绩。”

海南南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文则表示：“乐观者前进，相信抱团整合一定是沉降时代最好的出路，甚至是唯一的出路。”

在五位嘉宾的祝福中，本次《精耕者论坛》圆满落幕。精耕”是穿越时间的精华，更是我们最有价值的朋友。今日，我们相聚在这里，共同探讨破局之法，精耕之道。未来，我们更将秉持长期主义，奋楫笃行，持续传递精耕理念，讲好中国母婴精耕故事。

（责任编辑：利佳洵）