一切商业的成功，皆源于洞察用户需求！

母婴行业始终在琢磨、追赶、引领消费者。纷繁的信息接触，让新生代的90、95，乃至00后变得难以琢磨。比如门店反馈，有些消费者进店来逛一圈走了？加了微信联系不说话？突然就不来门店购物了？为啥？为了帮助大家具化新生代消费者特点，我们特别从全国优质母婴连锁中，采访了18位资深母婴店员，现在听一听来自一线的声音。

更理智！专业强！有主见！

10位店员中，至少有8位店员都会提到消费者变得更理智、更专业了！有店员认为：“现在的消费者，学习的平台越来越多，会看小红书、抖音等各种平台，自主意识非常强，门店引导她们难度变得很大。”

也有店员表示：“现在的年轻人对产品非常有主见，不是你讲什么她就会听什么。她们接触的信息面有时比我们还广，如果我们的专业不能说服她，她就不会信你。”

还有店员对消费者的理性深有感触：“现在的消费者很理性！比如购买产品，她会自己先查阅资料，然后看同等的产品以及价格，扫一下商品背景，了解公司、产品配方等，进行综合对比。”

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认品牌！成分党！精细化！

一方面是消费者“内在”的变化，另一方面是她们在消费上的外在表现。

其一，新生代高度认可品牌。关于这点，相信很多母婴店都深有感触。比如有店员反馈：“我们的顾客买奶粉是很认品牌的，现在羊奶粉就比之前好推一些，因为谈到羊奶粉，她们听过一些牌子，就愿意尝试，你推的产品是她没听过的，基本没戏。”

其二，消费者更注重配方。比如有店员谈到：“现在宝妈不管是选奶粉还是选零食，她都要研究配方，比如免疫类的、消化类的、维生素钙铁锌含量的多少，都会进行比较分析。来购买之前可能已经在网上进行很多知识的学习了。”

尝鲜者！个性化！体验感！

尽管有“理智”的标签，但新生代消费者依然对新鲜事物充满了兴趣。比如有店员感慨：“现在最大的变化是有些东西我们好像跟不上步伐了，一些比较新的东西可能我们还没有听到，消费者已经接触了。”

这种认知并非偶然，也有店员有同样的感知。其中有店员谈到：“我刚入行时，接触的基本都是80后，和我年龄差不多的宝妈，那时她们都属于跟风似的，很好教育。现在90，尤其是00后，我现在基本是听她们口中说出来，‘这个牌子我真的见过小红书种草’‘抖音上看到过这个品牌’‘做攻略时，攻略也推荐，那我考虑试一下’。”

同时，这代消费者的个性化也令门店印象深刻。其中，有店员谈到：“90、95后变成生育主力军之后，你能显著发现她们接受新事物的能力更强了，她追求的产品往往更时尚、充满个性化，而且这些东西你的门店往往还没有跟上。此时，你就需要快速应变，记下她说的东西，梳理完善门店的SKU。”

但需重点提及的是，其实支撑新生代消费者变化的背后是她们对网络的深度依赖。

深度网络依赖！

专业者有机会

如诸多店员所说，当代消费者，凡事都要上网查一查。这也导致了消费者在进店前，其实已经收集了多种多样的信息。但碎片化信息的摄取，就可能导致消费者知道一些信息，但对于整个体系化的信息还未掌握完全及精准。这就是母婴店的机会点。

其中，有店员谈到：“尽管在小红书、百度等获取信息，但对于年轻的消费者来说，育儿知识还是比较薄弱的，因为她们接触的是片面的信息。而我们深扎母婴行业多年，处理过各种各样的客诉，帮助宝妈解决了各种问题，实战经验是我们最大的优势，现在就需要将知识体系搞扎实。”

另外，有店员反馈：“现在的消费者有一个特点，虽然理智，但只要你说到她心坎上，给她讲透彻，她就很容易接纳你。在产品质量、服务到位的情况下，她们也很愿意购买东西。”

对母婴店员专业性要求更高的同时，也需要店员“潮流”起来。如一位店员所说：“当你与时俱进，拥有专业能力时，消费者说小红书，你把小红书的已经都看过了，她说抖音，你也了解过了，此时只需要根据你的专业，适当给消费者一些建议，就会好很多。”

极致的专业+经验，母婴店员正在新竞争时代，塑造自身不可替代的价值。这种价值并非简单的推销产品，而是在新生代育儿过程中，能提供系统性的解决方案，扮演好专业育儿顾问的角色。

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