渠道两极化背后，大家深知转型升级才是出路。但眼下的竞争环境，无论大连锁、中小连锁或单店都遇到了不一样的经营难题。如何提升门店利润？如何减少流失？如何降本增效？……今天，我们就聚焦安徽母婴市场，以格瑞的妈咪母婴连锁总经理吴浩的分享来探寻不同区域经营门店的差异，看看有哪些值得借鉴的思路和模式！

合肥是安徽省省会，全市常住人口937万人，出生人口7.93万人，相比2019年出生人口10.3万下降了23%。合肥总面积11445.1平方千米，2020年GDP10045.7亿，下辖4个区、4个县、代管1个县级市。合肥是长三角城市群副中心，综合性国家科学中心，“一带一路”和长江经济带战略双节点城市。

在省会城市的虹吸效应下，合肥这些年经济突飞猛进的同时，人口也在快速增长。依托于经济、人口及交通等综合优势，合肥成为了母婴销售市场的“香饽饽”。但正是基于合肥市场的多样性、多元化等特征，合肥的奶粉竞争环境复杂，渠道连锁化率较低。

在这个冰火交织的市场中，竞争程度可想而知，但今年，格瑞的妈咪除了营养品稍有下滑，门店整体销量逆势增长，并且毛利不降反增。吴浩告诉笔者：“毛利增长的核心在于自营产品，比如优博瑞慕，美赞臣、璐比儿童粉等。另外，调整产品结构，加大玩具等品类的陈列面积也有较好效果。”

在他看来，自己做代理商的好处很多，比如某款奶粉断货了，其他门店没有，但自己有渠道能拿到货供应给自家门店，并且自己代理的级别比较高，在利润上就比较有优势。但要想门店更有竞争力，还是要把大部分精力侧重到门店，做强零售，奶粉代理才能有更多话语权。

笔者认为，零售+代理的模式能让门店的上游供应链更稳固，从而与其他门店建立一定的竞争区隔。同时，作为代理商在窜货的控区、控价上也能和品牌形成更好的管控合力。今年，零售+代理的模式也有不少门店在考虑可行性，但这很考验掌舵者的人脉和门店实力，一定的门槛也让一些纯粹的零售商不太好随意转型。

说到门店经营，上游供应链是一大核心，商品的选择也很重要，尤其是在一些省会城市。互联网的加持下，信息越来越透明化，这让母婴店的生意愈加难做。在奶粉选品的关键指标上，吴浩认为，必须专而精！

笔者了解到，吴浩的“专而精”有两层意思：

第一、产品品牌专而精，聚焦品牌奶粉，加上个别渠道型奶粉。格瑞的妈咪门店地址都在合肥二环以内，大部分消费者受教育程度更高，买奶粉喜欢遵从内心的选择，品牌化意识就很强，很多渠道型产品在门店销售难度大，投入产出比不高，上货的意义就不大。

第二、产品销售专而精，打造奶粉大单品，提高用户忠诚度。对于导购而言，每次给消费者主推的奶粉一般在三四款，推荐太多导购也会犯难。格瑞的妈咪和其他门店差异化的点就在于不断地淘汰奶粉品牌，打造奶粉大单品，提升门店的区域辐射力。

要想打造奶粉大单品，门店的新客量才是保障。面对当下流量锐减的困境，吴浩也在利用社群、直播等线上途径向线下门店做引流。在吴浩看来，受疫情影响，进店率下滑，门店就要做更多线上的传播，传统的活动、社区拓客的效果逐渐式微，就必须强化微信、抖音等方式，线上做引流，线下做体验。

确实，相比线下，线上传播更快。以前想要覆盖20个社区，可能就要开20家门店。现在如果能够利用好线上，那5家店或许就可以完成20个社区的覆盖。长远来看，线上和线下这两个点母婴店必须打通。

其实，除了流量减少，如何提升会员粘性？也让很多门店头痛不已。尽管奶粉价格战不断，但总有一些消费者不只是看重产品价格，反而更看重门店提供的体验和服务。

在提升门店的体验感方面，吴浩也有一套自己的经营心得。在他看来，今年很流行的精品店和调理型门店大部分是奶粉毛利拉不上去，就只能专心做营养品。而要想提高营养品销量，他们就要做强专业性和社群。但要想未来的路更长，除了营养品，还需要深度结合特配粉以及医务资源。因此，门店要打造专业化壁垒，否则解决不了消费者的信任问题，卖个产品就像开盲盒一样！

如何打造呢？一、通过合伙人模式提升导购内驱力，不断学习提升，打通信任链条，打造人的专业性壁垒；二、吴浩成立了一个母婴慈善基金会，通过与一些儿科医院的互动以及募资募捐的帮扶公益提升品牌和门店的形象，打造门店的口碑壁垒；三、丰富的商品+优质的服务。为了增强门店体验感，吴浩还在店内设置了8块广告屏，滚动播放品牌广告，并且用了不少物料让货架变得生动化、形象化。

未来，门店的竞争力就在于护城河的构建，而门店口碑、导购专业性、差异化商品、体贴入微的服务、数字化运营等等都是竞争力的体现。产品时代已经过去，门店必须回归零售本质，实干精耕。就如吴浩所说，新手都在找捷径，高手都在苦练基本功！