宝妈们在母婴店遇到这样的店员请放心买!专业!省心!贴心!

作者:龙红杏
2022-08-08

走门店经常会听到一些店员和消费者之间的故事,有的温暖感人,有的却剑拔弩张……但在奶粉智库采访部分全国优秀店员后发现,店员和消费者建立信任难,今天我们就来聊聊店员和消费者的这些事儿!


为什么店员推荐时消费者会犹豫?

一个动作看出背后端倪!


宝妈去母婴店买东西时可能会遇到这种情况:


看到很多产品不知道如何选择时,店员马上推荐某产品,并开始讲述该产品的优势以及活动,宝妈可能会做出3种选择:


第一种,听店员的推荐,就买该产品;

第二种,不听店员推荐,买了其他产品;

第三种,反感店员推荐,选择另一家门店或者线上购买。


我们在和优秀导购沟通的过程中了解到,有些消费者会听店员推荐,但一定要专业服人,像现在信息化越来越透明,如果导购站在自我利益下“硬”推荐,消费者会反感或者直接拒绝……在没有了解顾客真实需求和实际情况下,直接推荐产品就很容易踩红线。


不信任看似天然存在,但“不专业”才是根源!也许这种不专业操作已经在消费者心中根深蒂固,以致于遇到“专业”店员时也很能放下戒备心。有时候妈妈们也不要急着拒绝,耐心一点,或许会收获更多惊喜,因为不可否认的是,有这样一群人,正在用自己的专业不断构建人与人之间宝贵的信任!



为什么专业店员很有底气?

3句话读懂其中奥秘!


今年以来,随着妇女节、母亲节等特殊节日的店员及消费者专访,以及奶粉智库走访门店的积累和沉淀,专业店员的专业素养不仅打动着她们的顾客,也深深地打动着我们。


何为专业?一是坚持学习,学习产品、育儿知识和沟通交流技巧;二是积极心态,保持乐观、理解顾客和充满正能量;三是坚持坚韧,坚持努力,坚韧做事……总之,专业就是综合素养的体现,因为专业,优秀店员总是充满底气,但这底气背后,蕴藏着最朴实的逻辑,比如以下3句话:


第一句:店员的工作不仅仅是谋生,更有热爱和温暖


在开新客普通困难的情况下,为什么还有很多门店能活下来,甚至活得风生水起?很多店员反馈老顾客的支持很重要。服务好一个顾客,可能会带来一家人的生意乃至几家人的生意。


正如孕婴世界的优秀店员说:现在竞争很大,你对顾客不用心,他可以换人,我们得靠他们吃饭呀,所以和他们建立良好的关系很有必要;青白江中亿孕婴商场店的店员则表示:现在新建的楼盘还没有人入住,商场内基本都是“过路客人”,没有专业和耐心是无法打动顾客的;而一个从事母婴行业11年之久的店员更是直言:遇到特殊宝宝家庭时我会格外重视,希望宝宝能少遭罪,而看到过敏、早产儿都健康成长起来,我真的很开心!


很多店员说刚开始进入母婴行业可能只把工作当成谋生的一个手段,但真正服务了很多家庭后,看到宝宝的笑脸、妈妈的感谢、业绩的提升……就逐渐爱上了这个行业。因为热爱,所以坚持;因为热爱,所以拼尽全力……


第二句:不只是为了卖产品,而是用专业服务为消费者解决问题


没有信任的买卖是不会长久的。亲格的店长告诉我们,他们不光卖产品,更卖服务。当一个店员用专业征服顾客以后,还担心卖不出去东西吗?一个典型的案例就是浙江爱因宝的店长,不管能不能卖产品,她的专业就像刻在骨子里了,让我们看到专业在母婴行业的巨大能量。


比如门店卖的DHA、益生菌和乳铁蛋白等营养品,她不用刻意去推荐,因为顾客被她的专业征服,早已成了宣传“小喇叭”;比如看到长期便秘的宝宝,她会不怕脏和累,主动帮忙解决问题,为的不是他们要消费,而是真的帮了一个孩子;比如她真诚地跟我们说到,任何一款奶粉都不是说朝着高毛利的产品去推荐,除了考虑宝宝的体质之外,她还会贴心地兼顾家庭的消费能力,给予足够的关怀。


正因为如此,她说她13年来最大的收获就是结识了很多朋友,因为她的老客基本都成了她的朋友,甚至闺蜜。这是她用专业赢来的认可和信任,更是她母婴生涯的成就感来源。


第三句:养娃不易,让消费者买买买是因为价格更划算、实惠还省心


现在很多门店会根据消费者购买频次来进行温馨告知,比如奶粉、纸尿裤是否不够啦,一般店员都会在有活动时大面积告知。有时也会遇到总觉得“下次更便宜”的消费者,甚至抱怨“怎么又让买买买,其实活动真的不好说,谁敢保证下次不会更便宜?”但事实上,宝宝用时方恨少,养娃不易,店员也是真心希望消费者能够享受到实惠且省心。


买买买背后的真相可能是:①这样买才更划算,得到的赠品才更多,比如一些多买多送、满减的活动;②有些产品容易缺货断货,多买一点也能剩下后续一些麻烦,比如突然疫情,特配粉没货等;③不少门店还有寄存奶粉、送货上门等增值服务,既不用担心奶粉日期问题,也不用担心运输问题。


专业店员就是这样,总能站在消费者角度看问题,实实在在为其谋福利,从而实现双赢。


毋庸置疑,专业的店员想赚钱,也想赚大钱,但“生财有道”,她们用专业技能赚的每一分钱,都是她们长年累月在母婴行业打拼的回报,更是她们服务好万千家庭的馈赠。你是否也遇到过这样的店员,或者你就是这样的店员?赶紧留言告诉我们你的故事吧~


(责任编辑:利佳洵)

来自:奶粉智库
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