疫情后母婴店关店率高?这样的母婴店更吸引妈妈!

作者:杏子
2020-11-30
受疫情黑天鹅影响,今年各行各业都在叫难,奶粉作为刚需产品,母婴人还是相对幸运的,但消费不景气、新生儿数量减少、竞争激烈还是让不少母婴门店放弃挣扎。有趣的是,奶粉智库和奶粉圈走访门店过程中发现,不少母婴店依然受欢迎,到底是什么原因让部分母婴店关门?妈妈们到底喜欢去怎样的母婴店消费?今天我们一起来看看!


疫情后母婴店关店的原因

在奶粉智库和奶粉圈走访母婴门店的过程中,发现母婴门店的关店率达到20-30%,去年还风生水起的母婴店,今年却已经关门大吉,生意不好做成了大多数生意人的心声,到底是哪些原因让这些母婴店关门的呢?

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(图片来源于奶粉智库&奶粉圈实拍) 

首先是疫情的影响,疫情毫无疑问会给各行各业带来直接冲击,不可避免会造成短期内经济下滑;其次是新生儿数量减少,尽管二孩政策放开,但由于适孕妇女减少、育儿成本太高等原因,新生儿数量并没有明显增加;再者,疫情后生活压力与工作收入严重不对等,这让宝爸宝妈对每一笔花销都开始精打细算,买奶粉也开始轮番“价格战”。

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(图片来源于网络) 

奶粉智库和奶粉圈通过走访数百家母婴门店发现,不同区域、不同门店的差异之大:有些店直接做不下去关门大吉,有些店已经不卖奶粉只卖服装了,但还有一些店依然经营得红红火火,似乎疫情对他们并没有造成多大的影响。事实上,优秀的母婴店正把握时机,不断提升竞争力,逆势而上,那到底如何提升母婴店的竞争力呢?如何在激烈的竞争中脱颖而出呢? 

提升竞争力的4大要素

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(图片来源于奶粉智库)

品牌力 具有品牌力的产品对母婴店而言至关重要,尤其是疫情后,是解决门店消费者进店率低、新客减少的关键因素之一。品牌力在一定程度上反映了品牌知名度、乳企实力、产品品质等,是渠道选品、消费者购买的立足点,符合当下奶粉市场发展趋势,是促使行业向高质量、高标准发展的推手。我们在走访一条街都是中大型连锁的母婴店时,一位导购告诉我们:“这条街上虽然母婴店多,但竞争其实还好,因为每家都有不同的产品。”

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 (图片来源于奶粉智库走店实拍)

目前,奶粉品牌越来越集中,有数据显示,飞鹤、惠氏、达能、美赞臣、君乐宝、伊利、a2、澳优、合生元、蒙牛雅士利等14家乳企总体市场占有率达到90%。对品牌认同,是让产品品质与消费者直接对话,同时也是促进品牌方更用心、放心与母婴店合作。 

专业度 

专业的事要交给专业的人来做。目前,线上电商分流对线下母婴店造成了不小的冲击,但线下母婴店仍是购买母婴用品最重要的渠道,是消费者看得见、摸得着、可以面对面交流沟通的一站式实体购买场所,具有相当的优势。所以,提升母婴门店的专业度,有助于留住老顾客、吸引新顾客。 

专业,是指能直接、中肯地解决消费者痛点,深耕母婴行业,从专业角度帮助消费者选对产品。从走访门店的情况来看,现在很多品牌和母婴店老板会安排专门的培训,不少优秀店员还通过看奶粉智库公众号自发学习奶粉、育儿知识,此外,还有不少奶粉智库会员主动提出建议,对行业的热爱以及奶粉育儿知识的熟知可见一斑。

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(比奶粉,查品牌,看评测,上奶粉智库)

规模化

奶粉行业发展迅速,在经历了初级构建、蓬勃发展,已经步入优胜劣汰的阶段。因此,无论是上游乳企还是下游渠道,都在通过兼并重组、强强联合来扩大规模,以便更好立足于市场。尽管母婴渠道属于行业下游,但紧随上游规模化发展已是大势所趋。 

疫情的大背景下,线下母婴连锁正在加速提升集中度。孩子王、爱婴室、乐友、小飞象、孕婴世界、中亿等均已在全国不同的省市布局多家门店,营收堪比中大型乳企。此外,我国已初步形成全国性/跨省级母婴连锁+地区级强势连锁交叉布局的形势,且不少优质连锁为了赢取更多资源,不断通过开店、加盟、联盟、兼并等手段进行市场拓张。

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(图片来源于奶粉智库)

服务力 品牌化大势所趋,提升门店服务力已经迫在眉睫。尽管线上购买更快捷方便,但服务的核心是人,店员值得信赖、服务周到就可能成为顾客选择门店的标准,所以专业性和热情度是服务必不可少的两大武器。 

从实际走访来看,优秀的门店都离不开优秀的店员。像孩子王的店员,除了热情,对产品的熟悉程度更让人瞠目,特别是妈妈们关注的营养素,对营养素的含量和种类都如数家珍,疫情后为了消费者更是亲自送货上门;成都华阳的孕婴总动员店员不仅熟知产品优劣,还很乐意帮助顾客,比如帮忙抱一下宝宝或喂奶粉等。  

这样的母婴店更吸引妈妈 妈妈们愿意去的母婴店,是在“人、货、场”三个维度都具备一定优势的母婴店,这样的母婴店,在大环境低沉的情况下,依然充满活力,比如孩子王、孕婴世界、中亿孕婴、乖宝宝、爱婴室等母婴连锁,势头强劲。同样是母婴店,店和店的差别还是很大,有的店人很多,而有的店却寥寥无几:

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(图片来源于奶粉智库走店实拍)


消费者的眼睛是雪亮的,愿意去的母婴店,导购专业,不会为了卖货而推销,而是站在消费者角度,了解宝宝具体情况,耐心介绍产品特点,让顾客觉得放心。

母婴店产品段位、品类是否齐全,品牌力是否强,想买的奶粉是否日期新鲜,价格是否透明,是否有活动等都是顾客选择母婴店的指标;此外,母婴店规模大小,是否连锁,是否能一站式购物,陈列是否让人舒适,灯光是否明亮等,也关系到顾客的进店率。

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(图片来源于奶粉智库走店实拍)

都在说今年难,但与其他行业相比,奶粉作为刚需产品,整体而言受疫情影响相对较小,但疫情加剧了市场竞争,主流产品抢位、潜力产品卡位、小产品淘汰,利润微薄确实导致不少母婴店关门。尽管如此,懂得从品牌力、专业度、规模化以及服务力上提升门店竞争力,凸显母婴店优势,注重“人、货、场”的母婴店,妈妈们总是愿意去的。在品牌和连锁越来越集中的发展趋势下,不存侥幸,做出改变,才有生机。

来自:奶粉智库
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