时代呼唤精耕者，勇立潮头，方能创变破局！

作为中国权威的奶粉产业全媒体，2019年初，奶粉圈率先提出了精耕理念，并不断践行。2021年3月奶粉圈&奶粉智库重磅开启精耕中国项目，将精耕带到了四川、广东、湖北、湖南、河南、广西等地，带到了第21届CBME以及第七届中国婴幼儿发展论坛。

不知不觉中，“精耕”已经响彻奶粉产业，品牌商、渠道商、母婴店都在不同层面绽放出精耕的风采和魅力。那作为奶粉产业关键一环的品牌端，这半年来，他们是如何理解并践行精耕理念，未来又将做何规划？

由于疫情等特殊原因，奶粉圈&奶粉智库小伙伴有幸电话采访到了优博剖蓓舒总经理张加伟，就“精耕”理念进行深度交流。为了能够清晰、真实地呈现采访内容，奶粉智库网将采访实录摘编如下。

Q：作为奶粉圈&奶粉智库3月精耕中国的亲身参与者以及见证者，这半年，您对精耕有什么新的体验和感受吗？

A：今年出生率下滑，进店率降低，头部效应越来越明显了。大部分乳企很难直接和头部企业竞争，在这种大的背景之下，唯有做到精耕，中小乳企才能有机会生存发展下去。所以，剖蓓舒围绕着精耕这一方向，主要从“产品精耕、渠道精耕、品牌精耕、团队精耕”4个方面去实现。

产品的配方方面，优博剖蓓舒一开始就是专为剖宫产的孩子而设计，特别添加高含量乳铁蛋白（100mg/100g奶粉）和活性乳双歧杆菌(添加量1×109CFU/100g奶粉），这些营养素有助于呵护宝宝呼吸系统和消化系统免疫力。接下来为了筹备二次配方注册，我们将更加深化产品定位，在免疫和消化这两个层面做进一步的升级，可能还会增加一款主打免疫的羊奶粉，形成牛羊双重驱动。

在渠道精耕方面，剖蓓舒和优质渠道合作伙伴共同成立了“经营委员会”，剖蓓舒重大的市场规划和战略部署，都通过委员会群力群策来实现。此外，目前，我们全国排名前10位的经销商占了我们整个市场的70%的销售额。对于这样的重点客户，品牌投入的精力、策略、人力、物力也有所不同。

在团队精耕方面，剖蓓舒主要体现在人员定位。实际上，整个剖蓓舒品牌的工作人员，绝大部分都定位在市场和推广上，真正地走到线下导购身边去做活动指导。今年为了满足市场动销需求，剖蓓舒还把经销商的团队组织起来，开展名为“百炼成钢，超越自我”的培训班，分层次、分阶段地去做培训，让他们都更加专业起来。

最后是品牌精耕，现在面临90、95后新生代妈妈，线上的品牌性内容必须要做。因此在常规营销投入之外，我们逐渐聚焦到对于新生代妈妈群体影响性较大的小红书和抖音平台。这两个平台加起来，一个月我们整体的投放费用在15万到20万之间。不过，线上线下始终是相呼应的，我们明年可能还会加入一些医务渠道的专家讲座等，形成三重宣传驱动。

Q：今年窜货几乎成为行业常态，剖蓓舒如何应对？

A：针对窜货，我觉得首先必须得管好品牌自己的渠道，这是非常关键的一个环节。整个市场上的窜货绝大部分都是有经销商和分销商参与其中的，或有团队参与其中的，如果没有他们参与，那么是无法形成窜货的。

所以剖蓓舒在团队、经销商、分销商管控方面，一直采用的是非常严格的政策，我们叫做一票否决制。经销商和分销商出现一次故意窜货，不管多大，我们立马停止合作。对于线下母婴店的窜货，我们不会“一票否决”，出现一次窜货的门店，收他保证金，出现两次窜货的门店，品牌逐步地减少它的产品供应，到第三次窜货，我们就会终止合作了。

第二方面，就是尽力管控几个线上主要窜货渠道，我们通常都找几个窜货大平台的负责人做沟通，很多人还能理解我们一些初衷和做法。只要能保证线上和线下都不出大的问题，窜货影响就会相对控制在一定范围。

采访后记：通过剖蓓舒总经理张加伟的分享，笔者深刻感受到行动派的务实和决心。虽然今年市场竞争激烈，但剖蓓舒依然有条不紊在实现自己的既定目标。奶粉智库&奶粉圈也期待剖蓓舒能够保持精耕，更上一层楼，也为渠道和消费者提供更多优质的产品。