今天,给窜货的门店算笔账,亏大了!

作者:李妍玲
2022-09-14

今天,窜货乱价、一件代发已然常态化,对于这一奶粉市场的毒瘤,窜货乱价对整个市场的价盘、正规渠道的利益、行业的有序发展,危害都是巨大的。但当我们来看,窜货的门店真的过得好吗?答案无疑是存疑的。


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从最开始的声讨,到无力,再到麻木,甚至是被动窜货,从2020年到现在,伴随着窜货的猖獗以及控无可控,门店对窜货的态度发生着变化,诸如“大家都在窜,那我窜几罐又有什么关系呢”、“我只是想要活下去又有什么错吗”等解释层出不穷。


无疑,每个人都有自己的立场和站位,正如有句话所说,“当你说服了自己的时候,你就说服了全世界”,当下奶粉市场的坚守者少,绝大多数门店或主动或被动加入了窜货的大军。然而,窜货真的能够使大家更好的生存吗?


很多代理商都给笔者讲过这样一个观点:奶粉作为占据门店收入半壁江山的品类这是毋庸置疑的,而对于绝大多数门店,奶粉顾客容量就那么多,如果你大部分顾客都吃的是你窜来的奶粉,那你肯定在奶粉这一块是赚不了多少钱的,那靠着微薄的利润,门店很难支撑长久。


具体可以假定地算一算,比如,一家门店每月有100个奶粉顾客,门店正规上架产品平均一听可以赚30块钱(往往更多),窜货产品可以赚10块钱(甚至不赚钱),以1个奶粉顾客每月吃3罐奶粉计算,门店若没有吃窜货产品的顾客,那100×3×30=9000元,而若是门店有60个顾客吃窜货奶粉,那40×3×30+60×3×10=5400元,所赚利润直接锐减40%。


有的门店会说,留住消费者是第一步,转奶是第二步,但又有多少能够转奶成功。总之,在出生率下滑,新生儿锐减,以及疫情反复,各项不确定性增加的大环境下,每一个顾客、每一分利润都至关重要,能赚钱的顾客,窜一个少一个。


所以,对于部分表示“不窜死,窜了还能活”的门店,那试问,当你都卖窜货的时候,究竟又能活多久呢?


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这里需要提到,在窜货门店中有一少部分将窜货做出规模的、走一件代发、走量的门店,一罐虽然赚得不多,但胜在量大、消费者遍布网络,这部分门店往往在社群营销、抖音、小红书、直播等方面做了建设布局,但真的能把这些做好的门店少之又少。


很多一件代发的门店往往只是为了卖货而卖货,缺乏完善的服务体系,消费者虽然买了产品,但并不算门店真正的顾客。因为,针对此类型门店,其吸引的主要是追求低价的消费者,而在当下窜货面临的内卷和竞争同样激烈,没有最低的价格,只有更低的价格。


可以看到,今年,很多单店都被淘汰了,因为供需过剩、窜货成本增加等,很多窜货商也都倒闭了。你窜我的,我窜你的,只有更混乱的市场、更低的价格,更恶性的竞争和更少的钱赚。


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真的,当市场不好的时候,身处这个行业,没有谁能够说自己有多好过。雪崩的时候,没有一片雪花是无辜的。做市场的长期主义者,而不是短期图利者,才能随着市场更好的发展。


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新秩序往往于混乱中建立,在大家对于市场向好的共同夙愿下,身处当下特殊的时间节点,奶粉行业的新生之路正在展现。


可以看到,针对窜货乱价,当下很多奶粉品牌都在加强市场的管控,不管是推出内码,还是基于内码之上检测系统的强管控,据不完全统计,截止目前,已有伊利金领冠、君乐宝、飞鹤、蓓康僖、坦图、雅士利、辉山、贝因美爱加、雅泰朵恩等一众品牌推出内码,并且还有很多品牌的内码也将陆续上市。


而内码和品牌加强监管作用所反馈出来的,是窜货成本提高,部分品牌窜货货源减少,以及产品窜货价升高。此前有品牌就和笔者分享到,有门店反馈,消费者因为买不到其品牌窜货产品,又重新回到门店购买,可谓非常高兴。也有门店表示,门店中部分内码产品,的确能够感觉到价盘的提升。


同样,我们可以设想一下,当奶粉品牌都拿出决心和措施加强控货和控价的时候,奶粉行业的秩序将得到重建。并且,当下,正处二次配方注册和新国标的重要节点,各个品牌都在换形象、换包装,甚至换名字,这无疑是品牌对市场管控的一次重新开始。


这个时候,窜货门店需要思考的是,当门店无货可窜,你拿什么留下消费者?这个时候,你又靠什么活下去?别在谋求短期利益的时候,丧失了长期生存竞争的能力。


(责任编辑:利佳洵)

来自:奶粉圈
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