天下雨，人打伞。市场越难，人越务实。面对当下母婴渠道显而易见的困境，诸如客流量减少、进店率下降、成交量降低、流失率增长、运营成本上升、利润不断走低等，新国标新阶段，大家越发意识到解决渠道问题的重要性和紧迫性。
从这一点来看，奶粉品牌需要做和能做的事情有很多，这也将成为奶粉品牌决胜的关键，得母婴渠道之心者，得奶粉天下。
近期，光明乳业3款新国标婴配粉新品光明牧场、光明优幼、光明致优在渠道火热上市、大力开售，其重视奶粉、重视渠道的新5年战略愈发凸显。迈进奶粉新征程，光明婴配粉在渠道管理做了诸多改变和革新，紧紧围绕解决渠道痛点、多做实事出发，全方位携手合作伙伴共进共赢，让选对光明乳业，必前程光明。
新品上市，超强爆破
“4强”行动，携手门店破局销量
产品好，强推广，才能爆销量。针对新品上市，母婴渠道要关注的不只是产品力，还有背后的一整套推广逻辑。而聚焦推广的不同维度，渠道推广是重中之重，有没有动销活动？有没有地推团队？有没有达成效果？都是其是否成功的关键。对此在保证渠道合作伙伴利润空间的同时，光明婴配粉以强新客、强动销、强团队、强执行的“4强”行动，爆破销量，携手渠道破局增长。
没有活动，就没有销量，这是今天母婴渠道面临的无奈现实。值得一提的是，光明婴配粉从渠道痛点出发，将新客开发和终端动销作为渠道推广的两大关键指标来开展工作，并根据多年来的市场下沉和服务经验总结出一套具体量化的系统考核步骤和业务赋能行为，以推广过程来督进销售结果，更以销售结果来倒逼过程推进，最终实现渠道赋能最大成效，全方位助推渠道销量提升和业绩增长。
比如，光明婴配粉将一个市场的启动划分为“四步骤六执行”，尤其是针对三新（新产品、新市场、新客户）业务动作的落地，要求必须执行7天内培训、15天内动销的倒逼式工作方法，以此来最大化地提升产品上市势能，促进渠道活力和客户信心，切实有效地达成渠道合作伙伴销量开门红。
而要做到这些，没有人、没有团队是不行的。从这一点来看，自从将婴配粉作为新阶段品牌重点战略后，光明乳业就大力投入婴配粉业务推广团队的建设，以“人数和能效”为考量指标，打造了一支全新的市场铁军来服务渠道合作伙伴。据悉，目前光明婴配粉已布局数百人的全国推广队伍，并且很多成员都是母婴行业的老兵，沉淀多年，十分了解母婴渠道所需。在新国标新品上市的这一重要阶段，光明婴配粉团队将核心围绕“输出活动的场次和触达用户的人次”来助力渠道开新客稳老客，计划每月开展五千场以上的地推活动，确保新客开发落到实处。
排兵布阵，方能运筹帷幄。以渠道重塑和赋能为主基调，今年，光明婴配粉将围绕核心样板市场、重点市场、培育市场三大市场圈层发力，其中重点建设安徽、河南、江苏、江西4个样板区域，同时在14个重点区域（浙江、福建、广东、广西、湖南、湖北、四川、重庆、贵州、陕西、山东、河北、山西、辽宁）和8个培育区域（云南、甘肃、宁夏、吉林、黑龙江、天津、北京、上海）进行全新招商。求真务实、精耕赋能、不断突破，最终以三到五年的周期来实现全国市场战略。而在这过程中，光明婴配粉将以控货、控区、控价、控点“四控”，来坚定守护渠道利益，维护婴配粉价值链的稳定，追求与合作伙伴的长期共赢。
品牌引领，超强口碑
“3维”发力，助力品牌全面进阶
在渠道推广的基础上，还需做好品牌推广，即品牌建设，让品牌拉力更好地助推渠道推力，实现从流量到销量的最大转化。而在这一方面，光明婴配粉可谓深谙其道，从“3维”发力，助力品牌全面进阶。
一维，立足于光明乳业母品牌的年度推广，充分爆破光明婴配粉声量。
作为中国乳业行业领军者，光明乳业的品牌实力毋庸置疑。2023年，是光明乳业和中国探月战略合作10周年，借此契机，在刚刚结束的5月，光明乳业通过“月前行 越光明”主题系列航天联动爆破宣传，充分展现了其航天品质，品牌影响力持续进阶。在此之下，光明婴配粉亦大量露出，声量提升，产品自信、品牌自信彰显。
二维，深化口碑种草，多层次口碑塑造，高效触达新一代消费者。
随着社交媒体的不断普及和渗透，产品口碑的重要性凸显，对品牌形象和价值的影响也越来越深远。尤其是“种草”，已成为助推新生代母婴人群形成购买决策的重要一环。这其中，综合类种草分享社区小红书对新生代父母生活和消费的影响不容小觑，有报告显示，超过96%的母婴用户选择将小红书作为日常了解母婴资讯的主要渠道。
通过深入的营销洞察，一方面光明婴配粉将重点发力小红书等热门平台推广，进行持续种草，并从选奶思路教育、横向测评、口碑种草等多角度展开；另一方面，光明婴配粉将聚焦头部母垂口碑营销，通过产品试用、真实母婴人群试用报告分享、KOL和KOC口碑运营等等，有效触达目标母婴人群，不断裂变产品优秀口碑。
三维，专业科普教育，培养科学的育儿观，打造专业品牌影响力。
今天，一边是宝妈在实际育儿过程中面对的诸多难题，一边是网络上充斥的大量碎片化且无法辨别真伪的育儿信息，急需树立科学的育儿观来缓解宝妈的焦虑、解决宝宝的问题。对此，光明婴配粉做了很多努力，比如，通过专家科普视频，为宝妈进行系统地关于婴幼儿生长发育、科学喂养等方面的专业教育，树立专业婴配粉品牌形象，传递品牌价值。
以母品牌为引领，以优秀口碑渗透，以专业致胜，新局面新气象，相信光明婴配粉品牌力将不断破圈，成就乳业大牌之下的国货王牌。
产品为基，超强品质
“4大”目标，实干笃行奋进新篇
当然，回归产品价值原点，大力的推广背后，好的产品品质是一切的基础，无产品无品牌。新国标注册，是对乳企综合实力的一次大考，尤以配方科研力和全产业链实力为重。而光明乳业3款婴配粉一次性全部通过注册，并大幅度升级配方，以天然新鲜力、全面配方力、超强吸收力缔造突出产品力，可见其硬核实力。
从全产业链布局来看，光明乳业目前已在上海、江苏、宁夏、安徽、黑龙江等10省市拥有25个牧场，奶牛存栏11万头，上游产业实力雄厚。并且，光明乳业在行业首创千分牧场管理体系，拥有6大版块，490条牧场精细化智能管理标准，全方位确保光明乳业原奶安全品质。值得一提的是，光明乳业也是中国乳品行业中第一家开启WCM世界级制造之路的企业，可见其世界级的制造水准。除此之外，光明乳业还在进一步筹建一家高度智能化具有国际一流水准的婴配粉工厂，以继续强化产业实力，加码婴配粉板块，谋篇更高质量的发展。
从产品来看，光明牧场、光明优幼和光明致优三款新国标产品，聚焦当下消费者对新鲜营养以及宝宝更好消化吸收的需求，不仅全系列奶源特别甄选自北纬47°黄金奶源带——黑龙江松嫩平原光明乳业自有科技牧场，采用生鲜乳入料，锁住更多鲜活营养；更添加了新一代专利OPO【1】（SN-2位棕榈酸占总棕榈酸比例近70%），更亲和好吸收。并且，针对每款产品，光明乳业更打造了不同的卖点特色，为渠道提供更有竞争力的多元产品组合。
比如，其核心产品光明牧场各项关键营养素全面升级，在4.05g/100g高含量专利OPO的基础上，更是创新使用含益生菌配方专利技术【2】，添加了36倍益生菌【3】，叠加“低聚半乳糖+多聚果糖”双益生元，各营养成分高效协同，成就超级吸收力。除此之外，光明牧场更升级至五倍乳铁蛋白【4】，添加优量DHA和ARA，新光明牧场以“更多吸收 更多益护”鼎级全面配方，让宝宝成长更出色。
光明优幼系列则以“高量新一代专利OPO【1】＋天然OPO【5】+CPP”的消化吸收营养组合，“DHA+ARA＋叶黄素+牛磺酸”的脑视营养黄金搭配，打造“更亲和，无Fu担”的出众特色。光明致优系列围绕“小分子 更匹配”的卖点，添加了丰富的α-乳清蛋白，酪蛋白磷酸肽，同时构建了“MFGM+DHA+ARA+牛磺酸+胆碱”的五大脑动力营养组合，并以“五种核苷酸+乳源燕窝酸”激发内在保护力，实现小分子，大升级。
吸睛更吸金，“渠道愿意卖，终端愿意推，消费者愿意买，买了再来买”是光明婴配粉的4大工作目标，而光明乳业正全力去实现，让线上线下的推广为品牌插上腾飞的翅膀，更让企业实力和产品品质为品牌发展保驾护航。市场在变化、需求在升级、竞争在加速，但光明乳业不畏挑战，实干笃行新征程，奋楫争先谱新篇，一个光明的婴配粉未来正在前方。
参考文献：
【1】中国发明专利 含有1.3-二不饱和脂肪酰 -2-饱和脂肪酰甘油酯的组合物及其制备方法与用途 专利证号:ZL2011 10164041.0
【2】“含益生菌的婴儿配方奶粉、制备方法及其储存方法”中国发明专利 专利号 ZL 20131 0740150.1
【3】36倍益生菌·光明牧场3段产品中活性益生菌动物双歧杆菌乳亚种 Bb-12的活菌数添加量为≥3.6x10^7CFU/g为10^6CFU/g的36倍(婴幼儿奶粉国家标准规定产品中活性益生菌的活菌数>10^6CFU/g)
【4】以光明牧场 3段产品为例，按乳铁蛋白的标签标示值含量 82.9mg/100g，冲调成奶液后的乳铁蛋白含量(0.112mg/mL)为牛常乳中乳铁蛋白含量最低值(0.02mol/mL )的 5.6 倍。牛乳数据来源:曹劲松，初乳功能性食品[M1.北京:中国轻工业出版社.2000:63-67
【5】天然OPO参考文献：Daniela G, Claudio M, Valeria G, Riccardo A, Federica D. Bello and Claudio B, HPLC-APCI analysis of triacylglycerols in milk fat from different sources. Eur. J. Lipid Sci. Technol. 2011, 113, 197–207
（责任编辑：利佳洵）
