未来，你是谁或许都不重要，但是你和谁同行很重要。

最近，爱婴室董事长兼总裁施琼在母婴行业首个高端访谈栏目《精耕者》中表示：“以前有人形容叫中国母婴的黄金10年，但是短短几年的时间，我们的出生率几乎腰斩，从业者也在相互倾轧。走上升通道的时候所有人都是欢乐的，走下降通道，尤其快速下降的时候没有一个人是开心的。这个过程中大家确实会很焦虑。”

正如施总所言，近几年新生儿数量下滑失速，整个母婴行业变得尤为艰难，绝大数企业都会展现出强烈的“求生”本能。愈是艰难、愈是痛苦，这种“求生”的急迫性将会愈强烈。反映在行动上，无论是品牌方，还是代理商和母婴店，都在寻找盟友“抱团”，寻找“大树”抱团。当然，也有很多母婴同行正在观望中、思考中。但不管哪种，“抱团发展”已经成为行业发展的主旋律，并且在加速“抱团”中。

1、品牌和品牌抱团

近两年，婴配粉市场集中度正在快速提升。据欧睿数据，2021年中国婴配粉CR10已经达到81.9%。并且，不少业内人士提到，或许未来几年，婴配粉行业就变成几个寡头了。头部品牌之外，留给其他品牌的份额只有10%～20%。

一方面，在寡头格局形成过程中，大乳企必然会不断壮大自身市场份额，收购并购也是常见手段。另一方面，在品牌集中过程中，中小乳企份额挤压会愈加严重，也有乳企选择并入“巨头”。诸如伊利完成收购澳优52.7%股份，飞鹤收购小羊妙可乳业，蒙牛收购贝拉米，美赞臣收购美可高特，达能收购欧比佳。此外，为共享供应链资源，竞争更有力，诸如倍恩喜和圣唐乳业携手合作。

2、品牌和母婴店抱团

品牌和母婴店抱团的信号枪，实际上是由几大乳企掀起的“俱乐部”风潮。2020年，伊利金领冠率先成立“领婴汇”俱乐部；紧接着，2021年末飞鹤宣布成立“星耀联盟”，2022年君乐宝成立“君宝利”；2022年4月，佳贝艾特成立“领头羊俱乐部”；2022年末宜品蓓康僖启动“纯羊俱乐部”。这些乳企的“俱乐部”，目标都是面向全国一批优秀的中大型母婴连锁。因为，它们将决定着母婴店行业的未来。今天来看，伊利金领冠的“领婴汇”，成为行业最具影响力的商业联盟；宜品蓓康僖通过“纯羊俱乐部”，实现了和全国诸多大连锁、大系统的深度合作。

俱乐部掀起风潮的同时，“渠道定制化”奶粉也随之兴起。飞鹤、伊利金领冠、君乐宝、佳贝艾特、宜品乳业、美赞臣、惠氏、贝因美等，纷纷通过“渠道定制化”奶粉，抢占重点母婴渠道。

立足品牌端来看，今天中大乳企与全国中大连锁抱团趋势是越来越显著的。对于中小乳企而言，全国一大批代理商、一大批中小型母婴连锁及优质单体店，是中小乳企需要抱团的重要对象。当然，其中也会有中小乳企，试图撬动全国中大连锁。

3、代理商和母婴店抱团

一直以来，代理商都扮演着上承接品牌，下链接母婴店的角色。然而，近两年品牌方掀起的“俱乐部”和“定制化奶粉”风潮，正在革代理商的“命”。很多代理商，已经嗅到了浓浓的危机感。比如在交流中，就有代理商表示：“我们代理商，也要找一条我们代理商的出路。要不然要么你有头部产品做大流通货，你有资金实力给人家玩，你要么就做中小品牌，但会越做越累。”因此，这位代理商也在思考，能否找个几十家、上百家母婴店形成深度捆绑，上游更好承接品牌资源，下游让利母婴店。

与此同时，我们发现，即使已经是全国代理商的佼佼者，依然在探索和母婴店的深度合作、深度联合，提高抗风险的能力。贝贝总动员创始人汤辉认为：“传统代理商必须和门店进行联合，联合方式可以是多样化的。”

4、母婴店和母婴店抱团

现下，行业最为火热的，正是母婴店与母婴店的抱团，在全国范围内掀起了声势浩大的整合潮。并且，这股整合潮的“后劲”非常足。笔者屡屡听到这样的声音，“整合是母婴店必须要走的道路”“规模化是母婴店必须要走的道路”。并且，目前来看，鉴于直营扩张的速度、成本、风险，收购、并购、加盟等或将是规模化的主要手段。这也意味着，大连锁会不断吸纳中小连锁乃至单体店，而部分中小连锁和单体店，包括20家、50家、70家的区域头部连锁，也在逐渐加入全国大型母婴平台。但母婴店需要警惕的是，也要选好“大树”，避免被割韭菜。

当然，虽然整合是行业的大势，但并非唯一出路。有业内人士认为：“我们的母婴行业，未来肯定是两条路。一种是大的连锁，一种是小小的门店。大连锁走的是规模化、体系化、品牌化，小门店走的是差异化。”但无论是选择被整合，还是选择自主经营，都需要找对“队友”进行抱团。

行业巨变之下，品牌集中、渠道整合、代理商求变，在产业链上的任何一个角色，都需要明晰定位，找对队友，加速抱团。这样，才有可能在波涛汹涌的行业风浪冲击下活下来！

（责任编辑：利佳洵）