a2韧性增长，多项指标创新高！透视这3大底层逻辑

作者：王碧

2024-02-23

再难的市场，也会有优秀的选手脱颖而出。2023年，新生人口锐减、市场减量竞争加剧、奶粉品牌高度集中、品牌疯狂内卷，再叠加新国标注册制，给婴配粉行业带来了重重挑战。在这场激烈的角逐中，一些品牌因无法适应市场变化而逐渐消失。但也有品牌，穿越周期，迎来逆势增长。而a2，正是这样的品牌。

近日，a2牛奶公司发布2023-2024上半财年财报 (截至2023年12月31日)，财报显示，在强有力地执行聚焦中国、抓住市场机会和全部潜力的增长战略之下，a2牛奶公司赢得营收、利润双增长。其中，公司总营收增长3.7%，至8.121亿新西兰元(折合约35.85亿人民币);息税折旧及摊销前利润(EBITDA)增长5.0%，至1.132亿新西兰元(折合约5.0亿人民币)。

进一步拆解a2牛奶公司2023-2024上半财年财报，有几组数据值得大家重点关注。

1、中国和其他亚洲地区市场表现上佳

2023-2024上半财年，a2牛奶公司中国和其他亚洲地区增长16.5%，至5.495亿新西兰元(折合约24.26亿人民币)，约占总营收的68%; 澳新地区由于分销策略的调整下降24.1%，至1.622亿新西兰元(折合约7.16亿人民币);美国地区增长8.6%。

可以看出，尽管在中国婴配粉市场面临诸多挑战的背景下，a2牛奶公司依然取得逆势高增长，展现出强劲的韧性与抗跌性，更展现出a2牛奶公司重视中国市场、精耕中国市场战略的重要性和正确性。

2、婴配粉正增长，中标表现尤为亮眼

2023年，中国婴配粉预计呈现双位数下滑。从母婴行业来看，体感相对偏寒，绝大多数母婴渠道和奶粉品牌增长都艰难。不过，在整个行业双位数下滑的大背景下，a2牛奶公司的婴配粉却整体保持1.5%的正增长。

尤为亮眼的是，a2牛奶公司的中标婴配粉取得10.4%的双位数增长，至2.99亿新西兰元(折合约13.20亿人民币)。其实a2®至初®自上市以来，一直表现优异，即使在疫情三年以及新生人口红利消退的大背景下，a2®至初®仍然持续高增长。数据显示，自2021年a2公司宣布更新的增长战略以来，中标婴配粉产品的销售额增长了50.7%。并且，中标婴配粉的渠道份额创下新高，母婴店市场价值份额达3.5%，国内在线零售渠道市场价值份额达3.6%，a2品牌成为中标婴配市场份额增长的前五名。a2公司在中国婴配市场的份额也从4.9%上升到6.4%。

此外，与2023财年下半年相比，a2英标婴幼儿配方奶粉总销售额及市场价值份额保持稳定，在英标市场的总体份额达到20.6%，其中跨境电商渠道的份额为21.4%，O2O和代购渠道的份额为20.5%*，包括抖音在内的新兴渠道增长速度较快。不难窥见，消费者对a2婴配粉产品的强劲需求。

3、a2在中国的品牌健康指标再创新高

品牌，是企业永续的、最大的私域流量池。作为A2型蛋白质乳品的先行者与领导品牌，a2牛奶公司在中国的品牌健康指标再创新高。数据显示，a2婴配产品品牌认知度从63%提高到68%，无提示品牌认知度从23%提高到25%，首选品牌认知度从9%提高到10%，公司目标受众的试用率和忠诚度等指标创新高。与此同时，a2品牌正式进入中国婴幼儿配方奶粉市场前五名**。

综合来看，a2牛奶公司财报数据“多面开花”的背后，充分展示了其强大的增长韧性、发展潜力和品牌活力。

“如果时间足够长，我们一定会遇到危机;如果时间足够长，我们一定会走向下一个周期;如果时间足够长，我们一定会遭遇不确定性。”在高度不确定性的时代，企业只有依托强大的基本功，才可能获得穿越周期，韧性增长的能力。剖析a2牛奶公司，我们发现其韧性增长不是偶然，背后这3大底层逻辑值得关注。

1、深层次了解用户痛点，推出精准契合消费者需求的产品

每一个热门事物的兴起，都映射出行业发展的某种潮流或趋势。近两年，A2奶粉可谓是一路爆火。截至目前，仅奶粉智库网，就已收录A2奶粉近660款。其中，新国标3段A2奶粉超120款，可见A2奶粉的火热度。

探索A2奶粉爆火的背后，正是A2型蛋白质精准契合了消费者需求。研究显示，A2型蛋白质更亲和人体，有利于婴幼儿的消化吸收和生长发育。此外，相关研究表明A2型蛋白质可改善肠胃对牛奶不耐受的相关症状，在改善宝宝认知表现上也具有一定作用。

然而，如果要追溯，最先捕捉到消费者这种需求，并且开创A2乳制品新品类的企业，恰恰是a2牛奶公司。并且一路走来，a2牛奶公司运用新研究、新成果，不断升级产品，赢得消费者偏爱。比如在全面高配的新国标时代，a2牛奶公司抢占先机，早早将明星单品a2®至初®进行重磅升级并顺利上市，将“好吸收”“倍自护”双双结合，进一步强化产品竞争力。

2、超20年时间极致专注，成功构建品牌差异化价值壁垒

如果说产品是品牌浮出水面的冰山，那冰山下面看不到的品牌价值理念，才是决定品牌发展的核心。

回顾a2牛奶公司的发展，24年前a2牛奶公司创立，正式将A2型蛋白质的研究成果运用到牛奶产品中;21年前，a2鲜奶第一次上市，并且在海外获得了巨大的成功;11年前，a2至初婴幼儿配方奶粉首次进入中国市场。发展至今，a2牛奶公司超20年只专注A2领域，用极致的钻研、优质的产品、精耕的决心，引领了A2型蛋白质乳品的蓬勃发展。正是这种跨越时间、跨越周期的坚持，超20年时间“知行合一”的钻研，认真打磨A2型产品的每一个细节，a2牛奶公司构建了后来者难以超越的品牌壁垒。这才是驱动a2牛奶公司可持续发展的真正内核。

3、聚焦渠道长期健康，携手母婴渠道共赢共发展

在中国婴配粉市场，一直以来线下母婴渠道，都是支撑品牌发展的最核心渠道。a2牛奶公司，精耕中国市场超10年，有着非常敏锐的渠道洞见力。比如2021年，为了助力渠道减压，助推行业健康发展，a2牛奶公司投入超1亿新西兰元，助力门店解决库存问题;2022年，a2进一步限制分销商的销售，将渠道库存水平控制在一个相对健康的水平;2023财年，a2牛奶公司继续提升业务健康关键指标，优化市场定价和渠道利润率以支持更好的行业环境，并提升早阶段产品销售份额;2024上半财年，在新国标婴幼儿配方奶粉过渡期，a2牛奶公司严控渠道库存和产品新鲜度，达到目标水平。

正是因为a2牛奶公司高度重视渠道的长期健康，在近几年渠道内卷、品牌内卷、渠道信心缺失的当下，其携手渠道逆势赢得增长。

基于良好的中期业绩，与前期的24财年展望相比，a2公司的增长预期从之前的“低个位数”，上调到“低至中个位数”增长。上调全财年预期的背后，彰显出a2牛奶公司对自身品牌的信心，以及对中国市场发展潜力的信心。

并且，在2024财年下半年，a2牛奶公司也将计划在马陶拉乳业开发两款新的英文标签婴幼儿配方奶粉产品, 并在马陶拉乳业开始生产a2 Platinum® Stage 4婴幼儿配方奶粉。同时，开发两款新的营养强化配方成人奶粉产品(a2™Immune和a2™Move)，进一步完善a2牛奶公司产品矩阵，满足消费者多元化消费需求。

正如，a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，“我们将继续执行增长战略，聚焦、投资并且布局中国。除了婴幼儿配方奶粉产品，我们还在其他儿童、成人和老年人营养产品进行投入，我们也寻求在新市场取得增长。随着我们的持续投入和发展，消费者越来越多地看到a2 Milk™的益处，这为我们提供了一个进一步扩大产品组合的平台，预计今年晚些时候，将推出更多新产品。”