2024年终演讲话题:群雄逐鹿,鹿死谁手?

作者:精耕的力量
2025-01-09

2024年12月31日下午14:00,备受期待的“精耕的力量·2024年终演讲”如约而至!婴童智库&奶粉智库创始人刘磊1小时的精彩分享,从“内卷难题”“新客难题”“商品难题”“专业难题”“运营难题”“整合难题”六大难题+解题之道,以及“精耕自己,成长破圈”等板块,带我们回顾了2024年母婴行业的起起伏伏,更带我们洞见了2025年的趋势和打法。方法干货、思考深度、观点犀利、数据权威、趋势明晰,受到业内广泛称赞和认可!


▼以下是“精耕的力量·2024年终演讲”中“整合难题”内容,与您分享!


今天,渠道整合愈演愈烈,但也出现了深层次变化,相比2023年,今天的整合已经迭代升级,从1.0迈向了2.0,整合进入“深水区”,整合也更加注重质量提升。1.0时代,整合主要以供应链打“天下”。2.0时代,整合更强调深度服务和协同发展。未来,整合体系还将逐渐分化,有的越抱越紧,越做越强。而有的越抱越散,偃旗息鼓。


此外,整合格局也逐渐明朗,体现在6大区域都有代表性的母婴连锁,比如西北主要是中亿孕婴童、小飞象、喜阳阳爱婴、格瑞丽家等;华北主要是孩子王(乐友)、小飞象、宝贝壹选等;西南主要是孩子王、孕婴世界、中亿孕婴童、英联荟等;华南主要是爱婴岛、宝贝天下、123专业母婴、企鹅宝贝、美儿宝贝等;华东主要是孩子王、爱婴室、华恩婴贝儿、三宝孕婴等;华中主要是孩子王、爱婴室(贝贝熊)、妈仔谷、小飞象、宝贝在线、母爱e百等。


整合2.0时代下,4大难题凸显。


1、整合体系多元化,谁将成功?


整合浪潮滚滚向前,母婴渠道向着规模化、连锁化、专业化、差异化、数字化、线上线下一体化迈进。但不是所有的整合体系都能齐头并进,谁能领先,谁将落后,谁被淘汰?


今天的整合已经加剧渠道的优胜劣汰,未来,只有具备供应链、运营效率、会员服务三大核心能力的整合体系,才能决胜未来。


2、市场趋向哑铃型,区域连锁何去何从?


整合潮下,具有规模优势的母婴连锁和“专而精”的单体店会更有发展空间。但随着整合的深入,有人担忧,市场将加速从橄榄型向哑铃型转变,给区域母婴连锁巨大的压力,届时,区域母婴连锁又该何去何从?


事实上,大连锁具有很多连锁不具备的规模优势、供应链优势、数字化优势。但区域母婴连锁也有自己的护城河,比如有的是老板亲自坐镇,其市场敏锐度、忧患意识和战略定力都比较强,且具备快速的市场应变能力,发展内核较为稳定。


长远来看,市场竞争最终比拼的核心是,谁能坚持得更久,谁能快速应变,谁能真正抓好经营本质。进一步研究上市药店连锁和头部母婴连锁,它们的营收主力都来自具体区域,就是我们说的根据地。比如大参林的华南区域占比66.9%,益丰药房的华东、中南区域合计占比86.8%,HZW华东、西南区域合计占比85.88%,AYS华东、华中区域占比64.96%。



“区域”是竞争的基本单元,区域连锁的价值必然存在,但是会受制于区域连锁自身的应变能力、经营能力等。因此,于全国性/跨省级整合体系,应具备根据地思维,夯实利基市场。于区域母婴连锁,打铁还需自身硬,应修炼内功,专注精耕,夯实护城河,积极关注渠道整合的机会,实现自身利益的最大化。


3、面临直供危机,代理商是否能活?


品牌、门店两头集中,“夹心饼干”的代理商如何能活?


答案很清晰,有价值才能活!代理商要顺势而为、应时而变,找好自身专业价值的支撑点。整合可以是解题之道,但精耕是必由之路。



首先,对代理商生存价值起关键作用的是优质供应链、区域渗透力、综合运营能力以及深度服务能力。代理商要对区域市场有绝对的熟悉度,做好中间纽带,实现承上启下的作用。上能节约品牌运营成本,提高品牌运营效率,下能深度拥抱渠道,赋能门店更好发展。


其次,在商品的选择上,代理商必须重视趋势品类。如营养品是近年来蓬勃发展的品类。从0到1的过程必将痛苦,但从1到10 会相对简单。事实上,这些年我们也看到了很多代理商的成功转型,比如从奶粉代理商转型为“奶粉+营养品”代理商,或从用品代理商转型为“用品+营养品”代理商,绿臣贸易、四川劲锐商贸就是其中的代表。


4、中小门店,如何找到自己的生态位?


对于中小门店而言,广东佛山童语孕婴创始人谢克在第二届中国奶粉品牌节上说:“既然享受不到品牌的红利,就让自己成为品牌。”


单体店、精品店、调理型门店是小而专、小而强、小而美的代表,拥有较高的灵活性,核心优势是老板亲力亲为。无论是专业提升,还是做好客情,做强价值,都更容易有成效。比如打造老板IP,强化特色化经营定位等,都是中小门店打造品牌的可选路径。


整体而言,整合浪潮将持续上演,全国性/跨省级连锁将继续排兵布阵、深度赋能,区域母婴连锁也在持续精耕的同时寻求供应链突破,代理商要找准自己的生存价值,中小门店要打造自己的不可替代性。


除了整合难题,母婴店还遭遇着很多大大小小的难题,却苦于找不到破解之法。别焦虑,别彷徨。今年10月,我的新书《中国母婴渠道精耕者》在婴童智库&奶粉智库“首届中国母婴童精耕者大会”上首发,我们现在遇到的难题,书里都有答案。



这本书是我对爱婴室施总、中亿陈总、小飞象冯总、绿臣沈总、妈仔谷彭总、健瑞儿伍总、南国宝宝刘总、华恩婴贝儿贾总等10余位中国母婴童零售行业优秀代表人物的访谈实录,是母婴行业首本以精耕理念为核心,以访谈实录为主要形式出版的专业书籍。


书中内容涵盖品类管理、团队打造、多品经营、终端营销、创新模式、供应链协同、数字化发展、行业趋势预判等板块,并且提炼出了三字经、三板斧、八步曲、道法术器势等一系列详尽且极具实用价值的方法论。无论你是行业新人还是资深从业者,是品牌方、代理商、母婴店的掌舵人或管理者,都能从中获益。



今天,母婴人的发展之路,险阻林立,可以说是“屋漏偏逢连夜雨,船迟又遇打头风”,每一步都充满未知与挑战。但从他人的经验里,我们可以更敏锐捕捉市场环境的风云变幻,更深刻洞察门店管理的潜在暗礁,进而在经验中领悟,于领悟中破局。《中国母婴渠道精耕者》一书也被不少业内朋友称作解锁母婴渠道难题的“金钥匙”,他们有的不仅自己买来看,还积极推荐给身边朋友,对此再次表示诚挚感谢。


对于每一位在母婴行业精耕细作的人来说,这是一本既深度又易读的行业经典,大家能从中汲取智慧,收获方法论,构建对中国母婴渠道的体系化认知,助力母婴人打开那一扇扇解题之门。如果您也想解开当下遇到的种种发展困惑,破解那些棘手的运营难题,这本书是您不可或缺的“智慧宝典”!对这本书感兴趣的朋友可以到婴童智库商城去购买!



前面我讲到的6个难题,从本质上来看,一个公司最大的瓶颈其实是老板,如果老板不能成长,他就不可能带领公司走向更大的发展。因此,我们要解决这些难题的本质在于,老板必须正视问题,突破自身、成长自己,才能成就更多的团队。


来自:婴童智库
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