近期，孩子王、爱婴室接连发布2024年度财报及2025年Q1财报，孕婴世界发布了2024年度财报。
财报显示，三家企业均实现营收、净利双增长。行业寒冬之下，为何孩子王、爱婴室及孕婴世界能持续领跑?对其他母婴渠道有何借鉴意义?
营收、净利均增长，发展韧性强
2024年，孩子王实现营业收入93.37亿元，同比上升6.68%，归属于上市公司股东的净利润1.81亿元，同比上升72.44%，经营活动产生的现金流量净额11.79亿元，同比上升46.71%。尤为亮眼的是，2025年Q1，孩子王继续保持强劲势头，实现营收24.03亿元，同比增长9.53%;净利润3100.81万元，同比增长165.96%。
2024年，爱婴室实现营业收入34.67亿元，同比增长4.06%，归属于上市公司股东的净利润1.06亿元，同比上升1.61%。同时，2025年Q1财报显示，爱婴室实现营收8.59亿元，同比增长6.56%;净利润669万元，同比增长6.13%。
孕婴世界2024年则实现营业收入10.38亿元，同比增长39.71%;净利润1.20亿元，同比增长26.92%，净利润率达到11.56%，保持了较好盈利能力。
2024年以来，三家企业营收、净利均增长，成绩颇为亮眼。这背后，他们如何守住经营核心?如何探索出确定性增长极?
夯实经营主阵地，重视奶粉引流价值
汇员帮数据显示，2024全年，奶粉品类在门店的贡献份额占比提高至57.3%，奶粉的战略地位进一步凸显。
从孩子王及爱婴室财报来看。2024年，孩子王奶粉营收50.67亿元，占总营收的54.27%，同比去年提升9.36%。爱婴室奶粉的营收则为20.97亿元，占总营收的60.48%，同比提升9.45%，是其增长最快的品类。
深入剖析发现，在孩子王、爱婴室的经营过程中，奶粉的作用发生了一定程度的变化，愈发从盈利品类向引流品类转变。如孩子王通过推出奶粉“会员专享价”和“阶梯满减”等活动吸引消费者到店，同时搭配销售自有产品、喂养用品等，带动其他品类销售。数据显示，2024年，孩子王奶粉毛利率仅为18.87%，比上年同期微增1.52%;爱婴室奶粉毛利率仅为16.79%，比上年同期还减少了0.97%。
婴童智库&奶粉智库创始人刘磊在第三届中国奶粉品牌节上表示，奶粉品牌化的过程中，本质上会进行毛利的重新分配，未来，引流作用将是奶粉很重要的经营逻辑。
回归零售经营本质，重构门店“人货场”
未来学家阿尔文・托夫勒在《未来的冲击》中提出，体验经济是继农业、工业及服务经济后的又一关键经济形态。消费者主权时代，这种以用户为中心的体验经济，正日益成为企业突围的关键。而孩子王、爱婴室等行业龙头正从场景、购物、产品及数智化服务体验等方面加速引领。
1、“爆改”门店
2024年，“爆改”成为母婴行业年度热词。孩子王启动“爆改计划”，加快推进供应链与门店爆改，提升商品专业性，满足用户体验。据悉，其2024年儿童生活馆升级及品类改造的门店约150家，改造升级后的门店商品交易额均有不同程度提升，确保了自营业务三季度起实现稳定增长。爱婴室则针对现有门店采取了“一店一策”调优改造，进一步优化门店面积、产品结构、陈列布局等，以适配当下的市场需求，2024年度合计调改了35家门店。
2、抢占同城竞争制高点
尼尔森IQ数据显示，截至去年11月，母婴品类线上线下份额占比分别为45.1%和54.9%，行业全渠道融合再提速。孩子王、爱婴室通过提升全渠道经营能力，不断增加消费者触点，以满足并培养用户消费习惯。
孩子王根据“无界+精准+数字化+服务化”的运营模式，满足消费者线上线下一体化服务需求。一方面，其通过自主研发的同城即时零售全链路数字化系统，以及一小时达、全城送、半日达等产品，提高用户购物的便利性;另一方面通过与辛选合资设立子公司等，拓展线上公域流量。据悉，孩子王2024年合作盟军数已超1.2万家，“同城加”交易额同比提升111%，母婴商品线上销售收入37.14亿元，占母婴商品销售总比的45.52%。
爱婴室2024年线上销售额总计7.2亿元，较同期增长17%。据了解，去年爱婴室持续在拼多多、抖音、小红书等线上渠道开设更多爱婴室及旗下品牌旗舰店，利用各平台资源及O2O模式开拓消费场景，带动客流与销售的双重增长。其还自建了智能仓储物流中心，构建覆盖华东、华中、华南区域的多节点分布式仓储物流网络，进一步提升业务需求的响应速度。
3、坚持打造自有品牌
2024年，孩子王与乐友国际共有贝特倍护、初衣萌等11大自有品牌，基本覆盖母婴童主要品类，满足会员家庭的个性化、差异化、精细化需求。数据显示，孩子王去年的差异化供应链共实现销售收入约10.02亿元，占母婴商品销售总比的12.28%。其中，自有品牌交易额同比增长33.24%。
爱婴室构建了合兰仕、宝贝易餐、多优等多个自有品牌体系。财报显示，爱婴室通过在营养食品、纸制品等领域持续推新，旗下自有品牌产品销售额同比增长8%，其中营养食品、纸尿裤、玩具等品类贡献显著。
可以看到，孩子王、爱婴室均通过自有产品构筑了差异化增长壁垒。但正如爱婴室董事长兼总裁施琼此前对婴童智库分享道：“做自有品牌，主要是做差异化。核心是想为消费者创造更高品质、更具性价比的产品。每个自有品类都承载着不同的价值定位，最重要的是要向消费者传递真诚的承诺。这份承诺就是通过技术创新和供应链优化，让优质的产品回归合理的价值。对消费者最好的‘友好’，就是我卖你更好的产品，更好的价格。”
4、持续深化数智化创新
2024年，孩子王继续加投数字化技术研发，搭建多平台与数字化系统，实现全流程数智化。不仅持续升级KidsGPT智能顾问，满足用户的专业服务需求。还推出了智能DTC，分别从C端、B端及员工端精准施策，驱动业务增长。同时，其还采用一系列技术手段来提升人的服务效率、货的周转效率和场的运营效率，如数字人-AI直播、智能外呼、智能云货架、无人收银、AI摄像头巡店等，持续推动行业数智化变革。
爱婴室则通过数字化+AI赋能业务增长能力。不仅定制研发了专属IT系统，有效解决库存、账务、风险等管理痛点，形成业务及财务的闭环管理。还借助AI技术提升运营和决策的质量与效率，实现销售费用、管理费用、财务费用的下降。2024年，其三费占营收总比的23.52%，同比减了6.61%。
行业竞争加剧的今天，数智化升级成为龙头企业拉开竞争差距的重要手段，但最终的核心仍在于运营效率的提升和经营成本的降低。
整体来看，虽然身处行业寒冬，但孩子王、爱婴室等通过坚守奶粉品类、积极“爆改”门店、打造自有品牌及数智化升级等，展现出较强增长韧性。一方面，我们要积极求变、转变思维、调整规划，回归“人货场”，提升用户体验;另一方面，则是强化价值优势，提升运营效率及服务水平。
总之，适合自己的就是最好的，希望大家能把握经营本质，熬出胜利，熬出主动权!
