曾几何时，母婴行业红利鼎盛，“买奶粉送半边猪”“买奶粉送电冰箱”“买奶粉送电视机”等，一度成为母婴店拉动客流、冲刺奶粉销量的筹码，这里面藏着行业的热闹与底气。
而今，当年用来“送”的猪肉，成了门店转行的业务之一。婴童智库走访市场时，捕捉到一个令人唏嘘的案例：一个经营了10多年母婴店的老板，转行卖起了猪肉。
这一幕，不过是母婴行业时代剧变的一个缩影。近年来，受新生人口下滑、线上渠道持续分流、奶粉品类毛利大幅收缩、线下经营成本攀升等多重因素叠加影响，无数母婴从业者黯然离场。有人转行酒水零售，有人投身水果生意，有人转战餐饮赛道，有人入局零食领域……昔日火热的母婴赛道，正迎来深刻的行业洗牌。
01
母婴行业的“黄金雨季”，早已结束！
我们先来看两组直击行业的残酷数据。
第一组：婴配粉线上分流态势愈演愈烈。2023年婴配粉各渠道销售占比中，线下仍占据75.1%的主导地位，其中母婴店贡献69%的份额；而2025年（YTD11月），线下占比大幅缩水至58%，母婴店的婴配粉销售份额更是降至55%，渠道格局加速重构。
第二组：核心用户客群持续减少。2019年全国新生人口为1465万，2025年的新生人口数为792万。
核心目标客群数量减少，线上电商持续分流，双重压力之下，母婴行业正经历前所未有的深度洗牌，关店潮席卷全国。据婴童智库数据中心统计，疫情前全国母婴店数量约23-25万家，2024年已锐减至12.9万家，截至目前预估仅剩10-12万家。
区域市场的萎缩更为直观。有代理商直言：“2023到2025年，我服务的母婴店从670家骤减至300家。”合肥渠道也给出鲜明反馈：“疫情前当地母婴店有两千六七百家，如今能撑下来的不足700家。”乡镇市场更是成了洗牌重灾区：“从前一个乡镇能开5家店，现在最多剩1-2家，且多数门店处于自生自灭的勉强维持状态。”
冰冷的数字背后，藏着无数母婴人的无奈：“铺面已转，十年母婴落下帷幕！”“开了19年母婴店，决定不干了。”“干了9年母婴店，3家店陆续关掉，留下我青春的行业。”“做了13年母婴，准备退场了。”……
然而，当前区域母婴市场仍处于超饱和状态，门店洗牌进程还将持续。据婴童智库调研，行业普遍预判，后续或将有1/3的母婴店被市场淘汰，最终行业门店数量大概仅剩8~10万家。
02
如果你的思维还停留在过去，会很致命
不得不感慨，母婴行业的“黄金雨季”，早已经结束了。然而，更值得警惕的是，不少母婴从业者的“思维”仍停留在过去，这才是最致命的！
有人奢望国家叫停外卖、关停电商，试图逆转渠道变革的大势；有人仍执着于商品高毛利的旧模式，无视消费市场的性价比需求；有人抵触品牌布局线上，拒绝接受全渠道经营的新趋势；有人抱怨大品牌与大渠道绑定过深，却不愿主动突破；有人否定店员专业能力的价值，陷入“专业无用”的消极认知；还有人面对到店顾客，忽视需求便强推强销……
正因如此，这几年笔者常听到从业者这样的反思：“很多时候，是我们自己把消费者赶出了门店。”“线上电商这几年之所以增长迅猛，究其根本，是我们自己把顾客越推越远。”
因此，身处专业化、数智化、体验化、全域化、消费者为王的全新时代，思维不改变，就只有等死！正如中亿孕婴童创始人陈跃在《精耕者访谈》中强调：“唯有变革突破，才有生的希望。”
03
变不一定成功，但不变一定没未来！
那么，母婴店今天究竟要怎么变？
爱婴室董事长兼总裁施琼说：“回归零售本质，要对消费者表达‘友好’。”
三宝孕婴总经理郭永强说：“我们始终坚持让消费者花更少的钱解决育儿问题。”
格瑞丽家总经理邵新东说：“朴素即强大，回到消费者价值的本质精耕细作，路越走越宽。”
乐贝家总经理胡兴明说：“零售没有大事，都是一些细小的环节。”
……
他们，在《精耕者访谈》中，没有华丽的辞藻，却道破了母婴店变的方向——站在消费者的角度变，为消费者创造价值。其中，最为关键的有三点：
一是无论自建还是拥抱平台系统，首先都要解决一盘好货的问题，这是母婴店的立身之本。商品不贴合消费者需求、商品性价比不高、商品质价比不强、商品缺乏品牌力、商品不够差异化，母婴店的发展大概率会受限，甚至生存都会出问题。值得注意的是，对绝大部分母婴店而言，抢占核心品牌与品牌核心资源，是发展的制高点，尤其在奶粉品类上，不然经营会很受限。
二是围绕消费者夯实经营基本功。123专业母婴董事长郭沛曾言：“母婴进入了第二个阶段，‘务虚’活不下去。”如今的母婴店，已真正进入拼专业、拼内功、拼主推、拼团队、拼服务的硬核竞争阶段，毕竟当下的竞争对手，个个都有自己的几把刷子。
三是保持独立判断，做好现金流管控。从婴童智库数据中心监测来看，今年竞争压力将进一步加剧，经营难度将持续攀升。在高压竞争态势下，我们会听到很多方向、方法、趋势，但大家一定要审慎判断，尤其是面对需要重金投入的项目，避免“病急乱投医”，守住现金流这一经营生命线。
正如中亿孕婴童创始人陈跃在《精耕者访谈》中所言：“零售不是一件复杂的事，它是持之以恒，越干越好，越干越精，越干越大。”一要研究消费者、紧跟消费需求，经营方向大概率不会偏；二要优化商品结构，强化区域供应链竞争力；三要锤炼团队，做强专业力、主推力与消费者体验感。
