陈列是母婴店整体形象的重要支撑，好的陈列可以帮助门店提升美感，优化消费者的购物体验和强化消费者对门店的第一印象。但随着市场竞争日渐激烈，我们发现陈列不仅仅对产品展示有着一定作用，对品牌市场竞争情况也透露着越来越多的痕迹，羊奶粉陈列就是之一。

差异化布局，市场分层明显

对于品牌竞争，我们一直在强调市场定位，因为确定方向比埋头苦干更为重要。从走访超300家门店来看，笔者发现，羊奶粉品牌整体的差异化定位和市场分层都日渐明显。

众所周知，羊奶粉目前依旧是佳贝艾特一羊独大，其次快速发力的品牌有蓝河、蓓康僖、和氏、圣特拉慕、贝特佳、朵恩、爱悠若特等等。而从市场陈列来看，这些品牌也有着不一样的表现。

比如佳贝艾特、蓝河、蓓康僖等品牌，强强联合是当下一大竞争特点，因此我们也看到同一个羊奶粉品牌在不同地区有着不一样的布局。比如佳贝艾特，从成都、德阳来看，佳贝艾特几乎都上架在孕婴世界；从绵阳来看，佳贝艾特上架在乖宝宝；从广元来看，佳贝艾特上架在那屋宝贝。而不管是孕婴世界、绵阳乖宝宝又或者广元那屋宝贝，都是地区发展的龙头母婴连锁。

比如圣特拉慕、和氏、朵恩、爱悠若特、百跃等品牌，战略聚焦也很清晰，着重布局下线市场和中小连锁及单店，进行品牌渗透。从相关门店反馈来看，圣特拉慕、和氏等品牌也有着不错的市场认可度。

整体陈列较少，操作空间较大

门店奶粉陈列数量与门店对该品牌或品类的重视度息息相关。从笔者实际走访来看，羊奶粉整体上架情况还是偏弱。以四川为例，多个地区头部连锁羊奶粉数量主要集中在1-2款，布局更为集中；中小连锁主要集中在3-4款，布局相对更为分散。

当然，就头部连锁而言，羊奶粉作为细分品类，其选品策略和牛奶粉并不一样。比如头部连锁上架羊奶粉种类相对更集中，更单一。其核心因素就是上文提到的强强联合下的深度合作模式。有连锁总经理认为：“这种深度合作模式，品牌有突出的品牌力，渠道有突出的竞争力。双方相互的一个深度认同就容易促使合作成为重度，如此品牌给到头部连锁的资源会更多，渠道反哺品牌的意识会越强。”

抛开这种强势连锁，潜力型品牌对中小连锁和单体门店的可操作性无疑更强。当下渠道规模化、连锁化趋势明显，中小渠道生存与发展的关键点就是利润支撑，而潜力型品牌在发展中能给到渠道的利润相对更高，好些渠道也会为了更广阔的发展而相对丰富羊奶粉数量，形成多腿走路的战略布局。某种程度上而言，双方是一个抱团取暖的关系，没有唯一契约关系。

另一方面，艾瑞咨询数据显示，高线用户偏爱外资品牌，低线用户偏爱国产品牌。笔者实地走访还发现，低线市场的消费力并不低，且星飞帆、海普诺凯·荷致、Arla宝贝与我、佳贝艾特、贝拉米等超高端产品都有明显市场，这也为潜力型羊奶粉品牌深挖低线市场提供了一片沃土。

市场教育有差异，渠道亟需助力

众所周知，不同地域有着不一样的风土人情，羊奶粉市场氛围也是如此。笔者在走访成都邛崃、内江、隆昌、广安等地区，与门店交流后，发现一些门店羊奶粉陈列数量有减少。对此，门店也给到笔者不一样的答案。

比如，有门店反馈消费者对羊奶粉的认知有受到医生影响。一位广安市邻水县的店员反映：“店里有一位自己研究羊奶粉配方的顾客，最初也是自己直接来店里购买了一款研究好的配方羊奶粉。但在做儿保的时候，宝宝却被医生建议不要吃羊奶粉。加上宝宝吃该款羊奶粉时，便便一直是黑绿色，这就使得这位顾客由原本犹豫换奶到果断转成普通牛奶粉。”

还有一位店员也谈到医务原因，她直言：“原本店里的羊奶粉走得不错，但是因为很多消费者都反馈说医生建议不要吃羊奶，也有消费者反馈孩子吃了不长肉等等。今年下半年下滑很明显，员工与消费者交流起来也比较吃力。门店羊奶粉陈列氛围就相比以往暗淡了许多。”

另也有店员直接反映是消费者本来对羊奶粉的认知度和认可度不高，其中“羊奶吃了贫血”是消费者拒绝中最突出的理由。而门店店员人才流动性很大，关于人才专业性培养的实施效果也难以见效，以及还有因为交通不便，品牌和经销商服务难以触达等等。

比如四川盐亭县，一位老板直言，盐亭处于“三不管”地带，一方面是品牌、代理商的团队限制，另一方面就是因为盐亭交通路线不方便，门店退换货都靠快递。这样的反馈，并不是说门店发展一定要依靠品牌、经销商，而是当下市场竞争加剧，品牌、经销商的发展离不开脚踏实地，多赢得母婴店的认可就是多一份市场抓力，而完善人才搭建、积极推行相关服务，帮助门店缓解教育难题，是非常关键的。

就羊奶粉市场，有人说已步入红海市场，但就当前市场格局来看，除了佳贝艾特一羊独大，品牌格局还有很大空间。那品牌如何更好抢占市场？紧密门店关系，帮助门店搭建与消费者更好沟通的桥梁，为门店做好服务，或将又有不一样的风采。