不懂90后妈妈们的“奶粉社交”,还想撬动母婴社群生意?

作者:吕文豪
2021-05-22

一代人有一代人的习惯,不同的习惯产生不同的圈层。对于习惯了互联网生活的90后爸妈来说,通过宝妈群、小红书等平台分享育儿体验,交流育儿信息,已经成为了一种新的生活方式。当一些导购还在想通过信息不对称推销高毛利产品时,可能宝妈们连哪家门店奶粉便宜10块钱都了解得清清楚楚了。对于门店来说,了解你的消费者,比盲目促销、开新更有用。

新一代宝妈的“奶粉社交”,你懂吗?

“消费者进店根本不搭理店员,问了有没有哪个奶粉,价格多少,一言不合就走了。”走访门店中,经常听到店员这么讲。没新客、难推销,成为了许多门店销售的难题,在她们的感知中,现在的顾客变得更专业、更理智了,“以前的顾客什么也不懂,现在有顾客过来就说你这个奶粉乳铁蛋白含量太少。”

90后被称为“网络原住民”,社交、购物、娱乐、工作已成为90后线上生活的几大主要场景。比70、80后们更喜欢在社交媒体上展示自我的90后们,在育儿这件事上也热衷于分享交流。通过在宝妈群、小红书和一些奶粉专业媒体评论区的学习讨论,有些年轻的宝妈们实现了“知识共享”,对奶粉品牌、营养、价格、品质比以前更为了解了。

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根据凯度中国社交媒体影响报告显示,有61%的用户认同“社交媒体可以帮助我更好地购物”。所以,当社交赋能购物,所产生的效果已经不仅仅是获得信息那么简单了,它还可以直接影响消费者的消费倾向,产生新的消费方式,比如月嫂拼团。

消费者教育这块阵地,需要门店主动占领

在月活用户达5.11亿,90后和00后占比接近80%的社交平台微博上,“宝妈”话题有65.7万讨论,“宝妈分享”话题有252.9万讨论、24.3亿阅读,可见当下的宝妈们对分享交流如何热爱。

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于是,许多育儿机构、母婴机构等纷纷加入宝妈们的奶粉社交,对宝妈们输出观点。而一些门店也建立了母婴群,但是或因为专业水平不足,或因为精力不够,或因为销售目的太过直接,很多母婴店微信群沦为了广告宣传群,不仅提升不了顾客忠诚度,甚至可能会暴露短板,让顾客选择离开。笔者走访的一位门店老板说,去年还拉了几个社区群干得热火朝天,刚开始社群活动效果很好,但是越做越差,今年已经全部解散了。

当下社交方式的便捷,尤其是母婴店微信群这样一个已经筛选过用户群体的通道,本来是更方便门店输出观点,推自己的主打产品的,但很多母婴店因为跟不上时代脚步,或者采取的方法错误,把教育消费者的机会拱手相让,最终,消费者在其他地方接受了教育,这部分母婴店很可能沦为顾客暂时的提货场所,不能把控顾客,也就很难保证顾客的留存率。

我们常说母婴店服务是未来,当90后的生活转移到了互联网,门店相应的服务也应及时匹配顾客需求,否则,就不要怪门店开新难、消费者忠诚度低了。

了解顾客,才能做好社群营销

时代在变,门店的商品、服务和营销如果还是老一套,只会离顾客越来越远。要想做好社群营销,这些点必须要明白:

1.先确定自己的用户群体。母婴店和顾客是双向选择,消费者选择门店,门店也要想好自己服务的对象群体是什么样的一群人。正如千里臣的一位门店老板说“喝海普诺凯的不是我的顾客”,门店只有知道了自己用户的消费水平和购物习惯,才能根据消费人群制定有效的规划。笔者走访过的一个区域里,新开了一家大型孩子王,不过一位门店老板却说影响没那么大,“喜欢去逛孩子王的,跟喜欢去我们这种小店的妈妈,不是一个圈子。”

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2.主动学习了解新一代妈妈的爱好和关注点。爱美,爱自己成为年轻妈妈们的特点,CBNData5月9日发布的《精致妈妈的生活“三重奏”——2021精致妈妈生活及消费趋势洞察》显示,“精致妈妈”越来越成为消费的主力。妈妈网副总裁宋喵也讲过,现在的妈妈们在孩子身上花一块钱,就要补偿性地在自己身上花5块钱。有的母婴店就抓住了这个特点,跨界美容护理,为宝妈们提供更适合她们自己的服务。

3.把握好社群营销的节奏和形式。过于频繁的广告会使顾客厌烦,与其重复无用功,不如减少发广告的频率,在方式和内容上进行创新。比如,利用年轻人喜欢的抖音等平台发布创意短视频,在内容上可以采用鬼畜、说唱、搞笑等年轻人喜闻乐见的文化形式。

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4.提高自己的专业性和附加值。门店想要高毛利,而顾客喜欢高附加值,营销不应该只顾眼前一时的利益,而要做长久之功。提升自己的专业性,为顾客提供更高的价值,才能赢得顾客认可。只有平时的服务提供到位,活动设计得超值,顾客才会心甘情愿消费。

大家都想拓新客,但一个区域的新生儿的数量是一定的,只有拥有了对顾客来说独特的价值,才能保证吸引客人、留住客人。这个价值可以是优秀的自有品牌,可以是独特的体验服务,可以是长久的情感羁绊,但一定是最适合新一代顾客需求的!

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来自:奶粉圈
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2021-05-22 11:52
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