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门店上新品,老板却担心1赔10!

作者:倪珂璟

发布时间:2020-09-23

新品,对乳企竞争而言已不再是陌生词汇,对作为行业观察员的笔者而言也不陌生。但近日,笔者在走访市场发现,除了品牌推陈出新以外,门店对新品的态度也在悄然发生变化。比如有的门店已不再对新品布局一哄而上,反而更多是选择性布局。

有一款性价比的产品,为什么要冒险上一款更贵的?

前段时间,笔者对1-8月品牌出新的市场情况进行了一个盘点,提到了飞鹤、君乐宝、伊利金领冠、圣特拉慕、澳优能立多、朵恩、完达山、纽瑞滋、惠氏、爱他美、贝拉米等品牌。其中,品牌品类出新更多集中在儿童粉。从市场走访来看,门店上新品也集中在儿童粉,以飞鹤茁然、君乐宝小小鲁班诠维爱特别突出。

在笔者走到一家连锁区域连锁店时,笔者看到该门店上有老款小小鲁班儿童粉,但未上新款小小鲁班诠维爱系列。就此,笔者也咨询了店主原因。该店主回答到:“虽然儿童粉我们这边卖得也还可以,但是并不是所有新款儿童粉我都要上。一个是因为店里已有一款性价比较高的小小鲁班,销量也还不错。一个是小小鲁班诠维爱有机奶源这款产品虽说奶源是有机,但是价格也上去了。对我自己而言,并不适合冒险分摊精力到一款‘发展未知’的产品上,更划算的还是聚焦自己的核心产品。”

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图源于网络

除了这位老板对新品并不冒进以外,成都双流一位母婴老板也是持保守态度。在与笔者交流过程中,她表示:“今年儿童粉,品牌动作确实很多。但是就门店而言,目标人群大不大这些都是需要考虑的。虽说抢占顾客确实很重要,可若花精力新上一款产品,客户量又上不来,最后还是得下架。现在上新,成本才是决定性因素。”

以往新品可能更多被大家看作是造就门店独特性产品的一大机会,但是现在行业竞争加剧,母婴门店经营难度越来越大,对于单店或者资金压力过大的门店,布局新品几乎是“镜中月,水中花”。

新品窜货容易被抓,代价过高!

在产品铺市过程中,我们时常会听到渠道控货一词。渠道控货无疑就是品牌要与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系,构建一个市场的合理利润空间。这对于今年品牌管控窜货而言,渠道控货也是强化手段之一。笔者在走访时,除了上文中提到的两位老板因为原始经营成本问题不出手上新品以外,就有一些老板止步渠道控货。

成都一家爱亲母婴老板谈到:“一些奶粉确实是控货,正规渠道拿不到,心大一点的门店可能就愿意冒险去多渠道拿货,价格低得不敢想像。比如一款400多的奶粉,他们才卖二百三、二百四。但是对我自己而言,窜货还是慎行。本来现在能保持一定利润就不容易,再让原有的客户突然在自己这里拿到价格很低或者自己窜过来按正常价卖,提高利润空间,其实都是不划算买卖。一是觉得顾客突然觉得便宜了,那以前的咋算,消费者粘性便会受到威胁。二是窜货刮码售后无法保障,也不利于与消费者建立稳定的客户关系。再说了,万一被发现,1赔10的比例代价太高,不愿意冒这个险。”

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图源于网络

也有门店老板谈到不是不想窜货,是不敢窜新货。以往还可以在市场捡点漏,窜一窜,但是新品这种被发现的几率大很多,所以不敢窜。

有人说最难受的人现在应该是代理商,因为上对接品牌,下对接门店,特别是当下竞争非常激烈,很容易就两头大。但是如今,终端门店面对消费者渐渐养成的理性消费思维和货比三家的消费习惯,其痛楚也并不少,窜货行为由“无所谓”到瞻前顾后这一变化就是很好的印证。

新品或能释放渠道正能量!

今年“窜货”格外火热,因为窜货,大部分门店原本的产品优势被分解得零零散散,甚至有的门店产品结构近八成雷同,这对门店发展无疑是不利的。但从走访的门店对市场新品态度来看,不管是出于资金压力对上新品持保守策略,还是担心窜货成本过高对一些新品只能远观,一定程度上,都说明新品确实有机会成为强化门店个性化的产品,达到缓解窜货压力的效果。

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 图源于网络

谈到新品缓解窜货压力之际,也有代理商表示:“这种缓解其实也并不是长效的,因为上新只是一个时间段的问题,度过了这个时间段,新品也不再是新品,难道厂家就有理由说不严格管控了吗?想要持续缓解窜货,上新品固然是一种方式,但平日里更需要厂家严格抓措施,抓力度,不然更多还是形式主义,伤人也伤己而已。”

回顾行业竞争,没有最难,只有更难!今天的难你不想办法解决,明天的风景或许就与你无关。当然,我们也庆幸不少门店正在根据自己的实际情况进行战略调整。也希望大家能不断攻坚克难,久久为功,寻找到一条最适合自己生存与发展的道路。

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来自: 奶粉圈

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