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想做好奶粉代理?选好产品,看清趋势,做强价值

作者:孙英

发布时间:2020-09-24

面对陷入动销“泥潭”的奶粉市场,留给上下游犯错的机会越来越少。尤其是代理商,试错的成本也越来越高,稍有差池就可能土崩瓦解。那么,代理商如何在逆流中稳步前行呢?笔者和宝贝联盟总经理张东旭聊了聊,他认为有三点很关键!

选好产品

工欲善其事,必先利其器。产品对于代理商而言就是渗透市场、精耕渠道的“尖刀”,是攻占消费者心智的“敲门砖”。对于自己代理的产品,张东旭告诉笔者:“最开始做纸尿裤,后面转型采取了奶粉+纸尿裤+营养品的运营模式,奶粉品牌有飞鹤、蓓康僖、剖蓓舒、致护、完达山、太子乐等,营养品是一款新西兰原装进口的婴益优乳铁蛋白,纸尿裤是自有品牌。”

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在张东旭看来,代理商选品有4点必须考虑:第一,必须有根,即上游产业链是否完整;第二,产品研发上有一定的投入;第三,公司战略是否清晰,要与代理商的合作理念相匹配;第四,看团队,是否具备服务力,执行是否接地气。 

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其实,今年很多代理商都受困于产品,一方面是受配方注册影响,当时为做好这些品牌,代理商倾注了很多心血和精力,有的奶粉品牌终于等到过了,品牌方却不珍惜代理商,直接断了合作关系,这让很多代理商元气大伤,资金链、合作客户都受了影响。另外,还有品牌未慎重做经销商调整,影响了品牌发展,虽过新政,却未抓住新政红利;一方面,在一些品牌蓄势待发的时期,一些代理商没有坚持耕耘,半途而废,最终错失良机;另一方面,不少代理商倾向于利润型产品,忽略了上游团队和服务的重要性,危险来临之际,这些高毛利产品根本没有抗风险能力。

同时,对于门店选品张东旭也提出了自己的看法:“门店选品需要品牌搭配、品类搭配、配方搭配、价格搭配,重点就四个字:安全赚钱,利润不能成为第一考量因素。品牌安全,才能行稳致远;品质安全,才能安心挣钱;经销商安全,才能有信心推荐。比如蓓康僖,2017年刚接触时觉得是一款做品牌的产品,代理后果然不错。参加蓓康僖会议处处都是细节,能感受到蓓康僖对客户的尊重,并且其团队也非常努力。蓓康僖和我们一起合力做市场,渠道的认可度也是相当高。”

看清趋势

诚如张东旭所言,今年也有不少代理商向笔者反馈,尽管今年价格杀的很乱,但总体上合作了飞鹤、君乐宝等主流品牌的代理商相对好过一些,还有的代理商去年接了飞鹤、君乐宝后把自己从“死亡线”上拉了回来。尽管压力也很大,但市场主流趋势就是这样。对于当下的市场竞争,张东旭也十分赞同,主流乳企占据主导地位,奶粉市场已经进入了一个强者恒强的时代,而他代理的飞鹤、蓓康僖、剖蓓舒,今年增长性就不错。

看到今年市场上国粉的销售行情,身边一些朋友总感叹张东旭很好命,张东旭感慨道:“2012年代理的飞鹤,2013年代理了完达山。当时飞鹤还在发展阶段,自己能有今天的机遇,贵在坚持。有的代理商一看产品亏钱了就立马不做了,个人觉得不能因为亏钱就盲目放弃,还是要对未来发展趋势有个大概预判,从多方面去考虑和权衡。”

作为北方人,张东旭非常了解北方企业,也对国产乳企的发展充满期待。他第一份工作是在完达山,第二份是在飞鹤,完达山和飞鹤对品质管控都非常严苛,并且十分重视产业链打造。他认为:“那时候奶粉市场鱼龙混杂,飞鹤把上游产业链做扎实和坚守产品品质的韧劲,让我觉得它就能发展好。有品质才有口碑,才能赢得未来。”

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另外,对于有机奶粉和羊奶粉,张东旭看好它们的发展前景:“目前普通牛奶粉的布局差不多了,有机还在培养期,大胆预测2024年有机奶粉可能会竞争白热化。随着消费者需求不断升级,有机市场潜力巨大,未来可期。羊奶粉还需要更好的市场氛围,现在还是羊奶粉和羊奶粉PK,没有去更多抢夺牛奶粉市场,和羊奶粉的体量有一定关系。“

做强价值

如今,消费者越来越理性,对于大力度的促销轰炸,消费者已经麻木和疲软。对于代理商尤其是挑战,危机之下有危有机,要想抢占机遇就得看代理商的价值在哪里?因此,代理商除了为门店提供产品价值,还需要提供服务价值。

对于如何提升服务价值,张东旭做了一系列的战略布局,首先是资源整合做加盟,为合作伙伴提供一整套接地气的运营解决方案,让老板成为老板;其次是人才布局,公司一直秉承着” 为公司创造伙伴,为伙伴创造价值,为自己创造人生,不负时光不负才华”的理念。对此,张东旭在人才的打造上有两个标准,学习型团队和积极型团队,先让团队值钱,才能赚钱,实现公司价值。

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最后,谈到今年渠道上最痛苦的窜货、乱价,张东旭觉得95%以上的老板都不想窜货,但是拼多多等平台太乱了,加上个别不遵守市场规则的商家,大家都被市场逼得没有办法了不得已而为之,希望品牌能多做引导多做监控,否则奶粉市场大乱之下,品牌方、代理商、门店都将成为受害者。唯有三方合力,才能放大各自优势,将价值发挥到极致,共同维护市场的良性运营。

天下大势,合久必分,分久必合,代理商需要看清趋势,选好产品,做强价值,方能在群雄逐鹿的奶粉市场,拥有一席发展之地。

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来自: 奶粉圈

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