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奶粉窜货成疯,谁是罪魁祸首?

作者:孙英

发布时间:2020-09-30

现如今奶粉市场,效期、窜货成为了品牌方、代理商和母婴店都头疼的事情。而相比让消费者目不暇接的促销战,更令大家深恶痛绝的还是窜货。在越来越难的今天,一“窜”激起千层浪,窜货已成疯。


愈演愈烈,生意难做,积压严重

在市场规模效应之下,大品牌今年攻下了不少份额,沦为陪跑的小品牌只能夹缝生存。但大品牌繁荣背后的竞争乱象也是日益凸显,比如市场乱价、窜货等问题。某成都代理商向笔者反馈:“都是上市公司之间的资本竞争,促销白热化,都在低价,市场混乱。我经营某羊奶粉品牌两年多,开了很多新客,但现在市场窜货,尤其是网上价格低于线下,直接把消费者收割了。我们坚持做正规生意的太吃亏了。”

有品牌方吐槽:“窜货是所有正规商家永远的痛,但有的品牌就算爆仓了,换个名称、包装、规格还是能继续招商。今年年底一些奶粉品牌不是被陈货压死,就是被窜货乱死。现在最怕的就是拼多多,不像淘宝好控制,收货何其难啊。” 

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此前,还有江西代理商准备接2款奶粉,但经过调研后打消了这个念头,为何?在他备选的奶粉品牌中,一款经常压货,经销商带头窜货,一款利润低,并且区域布局不合理导致窜货多,如果接了就是自寻死路,做赔本生意,他还不如把手上已经有的奶粉品牌经营扎实。

就目前从大家的反馈来看,上游一味压货只会导致代理商仓库积压严重,窜货横行,市场漫天乱价。就有会员在奶粉圈留言:“窜货的发生很大一部分责任在厂家,厂家把任务压的高高的,等你完成了,业务经理觉得你还可以加量,继续加大任务量,压的经销商无法完成任务,只能铤而走险把货窜出去,横竖都是死。”对此,也有会员建议厂家给经销商压货,经销商给门店压货都需要合理。同时,经销商不要为了吃大政策压太多货,这两年生意特别难做,压太多只靠现有渠道根本消化不了。

无路可走,不窜等死,窜了找死

马太效应、动销疲软、新客骤减……以往窜货只是让代理商难受,今年市面上的大面积窜货让很多门店也跟着遭殃。生意不景气,一些小门店或单店不得不另谋出路。为了生存,缓解会员流失,小门店不得不窜货卖,赚10元是10元。

“新开店的都成了窜货商,疯狂倒货,连特配粉都倒。不仅仅是奶粉,周边门店卖得好的产品都倒。开门没生意,不然你让新开店的怎么办?还有我们这边10家左右的连锁门店窜货比我们一两家店的还猛,完全没了底线。”江西某店老板告诉笔者。

另外,在某连锁老板看来,门店窜货也是被品牌逼来没有办法了,个别品牌的市场行为真的让人很失望,向品牌反映问题大半年了,没有任何人理你。感觉它们就是不在乎客户,别的品牌反馈了问题,不到30分钟就得到了高层领导的处理意见。如果品牌把我逼急了,就去京东接货,京东不受经销商管辖,我接几百件货发朋友圈全市场超低价一桶,看厂家怎么办,赔钱我都乐意。 

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也有门店在奶粉圈留言:“我在乡镇做店四五年了,之前从来不主动窜别人的货。现在也是没办法,不窜货客户直接不来店里了,其他产品也不动销。新客很难补充,老客被线上窜货整的流失太厉害。被逼无奈,不自救难道等死吗?”对于门店的难处,笔者也是深感无奈,唯有以文章来呼吁大家重视窜货的危害,品牌方、代理商和门店一起携手共同止损,缓解市面上的窜货难题。

稳价格,稳渠道,稳人心

面对无孔不入,无所不在的窜货行为,窜货已然成为了新常态。作为中国快消品市场的”特色”,窜货要想杜绝是不可能的,但可以控制局面,而不是放纵市场乱象而熟视无睹。就如某华北市场代理商所说:“动销疲软是当下市场的缩影,客观因素,谁也无法左右的事。但是窜货乱价就看品牌方的态度了。”

有会员向奶粉圈吐槽:“某品牌的奶粉满天飞,厂家不负责回收,不管不问,导致终端门店货都不敢去推,只能窜出去,这样就把经销商害苦了,被厂家罚的没有利润,干脆压一批货窜出去,不干了,这就是恶性循环。”在笔者看来,要说谁是罪魁祸首?雪崩的时候,没有一片雪花是无辜的。市场秩序的维护永远不是一方就能解决的,品牌方、代理商、零售商都需要承担起相应的责任和义务。 

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对于窜货,品牌方确实需要通过更多举措来解决这一问题,而不只是简简单单的高额罚款。比如今年很多品牌升级包装,在一定程度上也是为了缓解窜货的加剧。否则价盘崩了,渠道乱了,势必会引起一系列连锁反应,导致市场土崩瓦解和消费者信任崩盘。但根源性问题还是在于品牌方和代理商如何提升动销效率,加快产品周转率,减少库存积压,稳价格、稳渠道、稳人心。 

而对于门店,到底是谁抢走了自己的客户,真的只是因为价格吗?获客、留客的关键还是专业的服务。面对母婴渠道的专业化、规范化、连锁化发展,门店更需要夯实服务基础,提升服务质量和获客能力,进一步增强会员粘性。正所谓,上兵伐谋,攻心为上。做好了服务,谁还能抢走你的客户? 乱价毒如蛇,窜货猛如虎,若都听之任之,再呕心沥血的苦心经营也拯救不了千疮百孔的奶粉市场。市场的良性运转,还需要多方合力共迎”大考”,方能收获美好明天。

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来自: 奶粉圈

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