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顾客进店时间停留太短?看她这样做!

作者:倪珂璟

发布时间:2020-10-19

今年,母婴店的难我们是有目共睹的。一些扛住压力,正在与困难搏斗的门店依旧坚持着;一些不胜竞争,节节溃败的门店只能默默告别母婴市场。对于如何做好母婴店,我们前些日子也谈到了一些关键要素,今天我们就用实例来为大家讲述,一位普通的导购是如何不普通的。

招架顾客“十八问”,信手拈来

不知道部分导购是否有这种感觉:害怕给顾客答疑解惑。这里不是说导购不愿意和顾客交流,而是在遇到某些顾客面临着比较复杂的育儿问题时,没法和顾客形成有效对话,更多也许就是匆匆带过,并且所有话题最后落脚点还是在于销售产品上。无疑,这不利于顾客对我们建立起信任关系。想要打动顾客的心,足够专业就是好办法之一,成都双流某家连锁门店的一位导购就是很好例证。

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图源于网络

这家连锁门店因为在比较狭窄的一条街道,街道两旁的树木也比较高、密集,不仔细找还真不太容易被发现。在门外打望一会儿后,笔者正准备进入该门店,一位大概35岁左右的女士也在此时进入了该店,我便默默跟在其后。店里一位店员一见有客进店,马上放下了手中的晚饭,热情地走上前来招呼我们。

为了不耽误这位导购成交生意,笔者也直言让她先不用管我,于是这位导购便专心地服务顾客宝妈。就在笔者快浏览完店里产品时,突然被他们的谈话内容吸引了,原来这位顾客是宝妈,宝宝4个月多月。亮点就在于,顾客宝妈一直在咨询这位导购育儿方面的知识和技巧,而整个过程下来,这位导购没有一点卡壳,也没有求助同事,完全凭借自己的实力与顾客交谈了近半个小时。其中,有2个话题让笔者记忆犹新。

宝宝厌奶

宝妈:我是母乳混合喂养的,之前宝宝还是吃的比较好,最近这几天突然就不吃奶粉了。

导购:可能是厌奶期到了。宝宝厌奶是正常生长发育过程中的一种表现,分为两种情况,病理性厌奶和生理性奶粉。宝宝除了不吃奶粉,还有其他什么异常的地方吗?

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图源于网络

宝妈:其他都正常,也很有精神,就是奶量减少了。

导购:那可以再观察两天,看宝宝精神状态有没有减弱,睡眠有没有变差这些,如果有就需要及时送到医院进行检查,有可能是病理性厌奶。如果一切都正常,就只有奶量减少,那就不用担心,应该就是生理性厌奶了,这种时候可能是宝宝听力神经或者好奇心加重,对身边的环境很敏感,吃奶时就容易不专心。这个时候家长就需要考虑喂奶环境了,尽量是安静的,这样不容易干扰到宝宝。

剩奶和温奶

宝妈:那宝宝没喝完冲调的奶液,奶液可以放冰箱保存吗,或者今晚没喝完的,能放冰箱明天再喝吗?

导购:如果一次冲调明显过多,那就把要喂宝宝的量和多余的量进行分离,因为保存最好是宝宝没有直接饮用过的,防止唾沫液影响多余的奶液,减少细菌滋生的机会。但是,即使是冲好的奶粉在未吃过的情况下放入冰箱冷藏室保存,也不能超过24小时,常温下保存最多也不能超过2小时。

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导购:从冰箱拿出来时也不能放入微波炉里面加热,温度过高奶液里面的活性物质就会受到损害。如果是偶尔剩奶,我们就用热水温热就好,但也要注意控制温度,奶液温度过高容易损害宝宝的口腔食道粘膜,奶液偏凉肠道又不耐受,宝宝还有可能会拉肚子。所以平时冲调奶粉一定要根据宝宝实际饮用量来估算,这需要我们平日里多观察宝宝情况来把握......

不知道大家看了上面对话作何感受,不能否认大部分导购也有一定专业性。但像这位导购这样专业、细致入微式与顾客进行交流可能还是少数。可恰恰,在消费者认知水平越来越高之下,专业性、态度是更有利于让消费者对我们产生认可的途径。

不断学习,不断巩固,不断突破

等顾客宝妈在店里拿了一罐奶粉离开后,笔者也走到柜台面前与这位导购交流了起来。目前她在店里上班将近三年时间了,稳定的客户资源已经超过50人。对于如何与顾客建立起较为紧密的联系,在与笔者交谈过程中她也道出了一二。

“首先就是态度”,她在分享成长经验时继续说到,“自己一开始做导购时,并没有明显的专业知识,所以也一直给自己树立了一个标准——进店都是客。基于自己的耐心和适当的热情,与客户打交道的效果也还不错。但近两年,消费者购买渠道越来越多,单凭耐心和热情已经无法很好吸引顾客,提升专业性已成为不得不做的事。”

她继续说:“为了提升专业性,自己也经常熬夜学习,现在家人都说我是“黄脸婆”,但好在结果是满意的。平时公司也会不定期对产品、销售技巧以及育儿知识进行培训,但这个基本都是宏观培训,个人信息接收和理解都有偏差,如果光靠公司培训的话,自己突破专业这一关还很难。所以平日里除了公司的培训,我自己也会主动关注一些育儿的微信公众号,奶粉智库就是之一。然后会特别留意这些平台哪些文章流量高,高的就收藏,进行重点学习。另外一点得益于我也是妈妈,对于如何加深这些知识,我会把自己当时喂养宝宝时遇到的一些问题和错误与专业进行匹配,这样会形成一种画面感,记忆也就更加深刻。

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在笔者问到她是否后悔成为“黄脸婆”时,她摇了摇头,并笑着回答:“不后悔,若让我重新选择,我还是会坚持原来的做法,因为我能通过自己的专业在这个岗位上得到顾客的认可,这是一种非常愉悦的感受,我很喜欢。未来,我也将继续保持学习状态,做到更好。”

前段时间我们也分享了一位单店老板2小时业绩超过2000元的案例,有用户在奶粉圈留言:“这家店铺的老板是在拿自己的人品做生意,值得点赞!现在很多母婴店基本是一进店就问顾客要买什么,顾客回答随便看看,店员转头就走了,哪里还有热情可言。”

无疑,环境越艰难,越是考验我们主观能动性的时刻。母婴店当下的客流、利润等等问题固然较为突出,但依旧有母婴店在自己老板、员工的努力之下活得越来越好。到底如何才能有效面对困难?奋斗,争取,拼搏一定是必不可少的关键词,倘若我们真的去做了,相信结果不会太差!

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来自: 奶粉圈

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