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佛系卖奶粉的她,却在强势连锁下撕开了一道口子!

作者:倪珂璟

发布时间:2020-10-28

随着市场竞争加剧,渠道、品牌强者恒强,强强联合也越来越成为竞争定律。对于单体母婴店而言,面对强势连锁多方面优势聚拢,活下去、如何活得更好成为其重要方向。近期,笔者在走访德阳市区就发现一位很佛系的老板,用“佛系”的经营理念,在强势连锁围剿之下,撕开了一道市场口子!

选品法则,安全是首要!

该门店位于四川德阳市,开店时间已有3年,如今奶粉在门店占比为70%,成为门店业绩的重要支撑。

该门店一共上架了蓓康僖、宜品益膳、完达山添采、三元爱力优、爱欣宝、育博等17款婴幼儿配方奶粉,也布局了育博英儿高、偏膳佳等7款儿童奶粉。笔者问到为什么会选择这些品牌布局时,老板给了一个非常简短的答案——实力支撑,安全保障。

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图源于网络

老板继续解释到:“抛开当地头部连锁的产品控货资源,我们选品主要考虑角度就是消费者和品牌实力。奶粉是部分宝宝重要的口粮,安全品质是首要因素,不能马虎。这些企业都比较有实力,没出过事,安全度比较高。”

除了上面两点,店主还提到了奶粉品质。比如与笔者交流时,老板分别提到好几款产品的特点,有适合宝宝肠胃不太好、体质稍微偏弱的,有针对儿童成长的,还有价格分层的,以多维满足消费者需求。

门店布局,调整是必要!

一个门店盈利的高低,奶粉布局结构有着重要影响。此前,奶粉圈就提到过门店常规合理奶粉品类结构一般是流量品牌占比30%,主推品牌占比40%,潜力品牌占比30%,但从该门店经营情况来看,并未完全受该结构限制。令笔者印象最深刻的就是店主直言“这里没有主推产品,佛系卖,随缘卖。消费者需要什么,我们就介绍什么,若介绍后TA不需要,我们也不纠缠。”

老板接着补充到:“之所以佛系就是因为一个消费者到店里买A产品,看了之后会说店里这款产品价格比连锁贵多少,这类顾客我们都不会劝。一是事实确实如此,二是解释价格差异是多余的,因为他们并不了解渠道格局,也不会在意拿货渠道差异,最终关注的还是到底能不能到他想要的那个价格,很显然是亏本生意,所以我宁愿放着,卖不完就送给朋友吃。”

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另一方面,老板谈到了对流量产品的布局变化。其中F品牌和J品牌就是她中途砍掉的两个品牌。她无奈摇了摇头:“消费者倒是对这些产品认知度越来越高,但这类产品一是渠道偏向性很明显,谁更有实力,供应产品价格就更低,一个地区同一款产品的价格差异就出来了,对于我们单店来说,客户流失的概率很大,这也是事实。”

另一方面,她也指出:“这类产品价格虚高,能给客户的让利很少。好比一个月卖不到72听,就没提成。价格乱,厂家业绩不达标,查窜货还会对门店钓鱼,做起来真的很痛苦,干脆就不做!现在我们的奶粉产品大部分回头率和反馈都不错,这也是我们真心实意为消费者考虑,‘随缘’销售的结果。目前我们也拥有较多的‘奶粉万元户’顾客。”

该老板还分享了门店引流措施,比如利用物美价廉的棉品进行引流。对于该措施的调整,老板直言:“虽然这里位置有优势,人流量也挺大,但是也需要做一些引流措施,吸引消费者进店了解更多,增大提高客单价的机会。现在是秋季,用服装来做引流是最好的。我们主要以加绒上衣和罩衣,以及一些断码棉服为主,加绒上衣特价就是19.9元,质量很好,也确实能吸引消费者驻留。这样的布局也是两全其美的,让出利润,让消费者买到实惠商品,对于老顾客而言,有巩固粘性的效用,对于新客而言,也能促使他们对门店形成物美价廉的印象。”

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试想,如果老板不调整奶粉产品布局,不做引流措施,门店面对附近的连锁竞争是否会是另一番景象?

对待员工,舍得很重要!

稻盛和夫提出过最有价值的人生法则——怀有利他之心。对于经营繁琐的母婴门店而言,干实事的员工一定是其发展的重要推动力。而如何练就“干实事、肯干事”的员工就需要老板懂得利员工。这也是该门店为什么产品并不主流,却能活得滋润的原因之一。

她说到:“我们对员工的待遇并不低于连锁,而且不管是奶粉还是纸尿裤又或者其他品类,我们都会给员工按比例返利,比如一款纸尿裤我们会返利3%。上个月我们一位员工业绩做得比平时多,获得了历史最高工资。另一方面,连锁人员竞争比较激烈,相反我们店里的员工工作压力就会小很多,而且稳定性更强。而且平日里我们都是姐妹相称,交流起来很和谐,大家的工作氛围也很愉悦。”

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在笔者与老板交流期间,店里也有客户来来往往。但是上班的店员并没有询问老板该做什么,如何做。也看得出,平日里这位店员工作主动意识比较突出,做事积极性也较高。相信除了员工自己的主动意识,也离不开好老板、好工作环境的感染。

世上无难事,只怕有心人。面对当下多重环境的考验,有一定的行业认知和思考一定是帮助门店生存与发展的重要支撑。正如这位店老板一样,找准门店发展定位,并根据市场变化适当做出调整,即使面对当地龙头连锁,但她也凭借自己小巧、灵活的特征,及时调整经营思维和方式,收获了一定市场。

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来自: 奶粉圈

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