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圣特拉慕通过品质服务借势发力渠道

作者:张力郁

发布时间:2019-07-11

随着嘉婴团队多次市场走访,笔者发现90%以上门店上架了羊奶粉,甚至以往只售中老年羊奶粉的专卖店也把婴幼儿配方羊奶粉纳入货架,以羊奶粉为代表的多种细分产品确实正成为行业新风口。细分市场逐渐成熟,为抢占份额,目前越来越多乳企正争相推出纯羊乳蛋白羊奶粉提升竞争力,而圣特拉慕是国内较早布局纯羊乳蛋白羊奶粉的品牌,凭借着过硬的品质和专业的服务,成为中国羊奶粉市场一支势力强劲的“新秀”。

一、预见纯羊热,成就行业新风口

据《中国羊奶粉产业发展研究》数据显示,2015年我国婴幼儿配方羊奶粉市场规模突破50亿元,2019年更有望突破70亿元大关,预计2020年市场规模将超100亿元。在业内专家看来,羊奶粉市场规模的增速在20%至30%,甚至有些企业达到30%以上。而支撑羊奶粉高增长的因素除了二孩放开、消费者对羊奶粉认知度提升以外,还有消费升级背景下婴幼儿奶粉企业在寻找差异化定位,其中就有圣元。圣元集团作为中国母婴营养领导品牌之一,自成立以来始终专注母婴营养领域,且在细分品类布局上颇有前瞻性。

作为圣元旗下唯一一款高端婴幼儿配方羊奶粉,2017年圣特拉慕一举成为全球首个通过配方注册的羊奶粉品牌,并已经成为羊奶粉明星单品,其销量增速也非常可观。为了提升羊奶粉品牌知名度,圣元也将原来的“优博羊”更名为”圣特拉慕”,由法语santé l′amour音译过来,其法语意思为“健康和爱”。

正如圣元国际董事长张亮先生所言:“每位妈妈都希望自己的宝宝健康快乐,这是最朴素的母爱。”圣特拉慕的更名既寄予了品牌和消费者对下一代无限美好的期待,也是为品牌发力奠定良好基础。

二、良心品质,铸就奶粉好口碑

据《奶粉圈》统计,目前通过国家配方注册的奶粉有421款,而纯羊乳有38款,仅占已注册奶粉数量的9%。随着市场涌入的羊奶粉品牌骤增,圣特拉慕能始终牢牢占据消费者的喜爱,也是因其坚持“让中国宝宝喝上好奶粉”这一理念,通过整合上游供应链和严格品控夯实自身良好的品质。

近几年生产羊奶粉的主要原料——脱盐羊乳清粉,一直很紧俏,而圣特拉慕为保证高端品质,依然甄选欧盟黄金牧场奶源,采用进口全脂羊奶粉和脱盐羊乳清粉,其中羊乳成分含量高达83.8%(3段)。在配方上,为了满足宝宝达到均衡的营养需求,圣特拉慕在遵循优博仿生配方®原理的基础上采用了“1561213”营养素标准,即:1种膳食纤维,5种核苷酸,6种脑视力营养素,12种矿物质,13种维生素,协同作用,为宝宝的成长提供动力,保驾护航。

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对于一款好奶粉而言,奶源、配方的重要性不言而喻,但生产环节也是保障奶粉安全的重要一环。据了解,圣特拉慕在产品安全上一直以来都积极践行着国家奶粉生产安全标准,严苛把控生产安全,采用国际一流全自动化包装线和生产系统,实现了全自动化控制,全线密闭生产。从奶源、生产、包装到出厂销售,产品全程要经过1122道质量控制点,每批产品均经过生产自检、过程检验和最终产品检验,同时,在储存和流通过程中也进行定期稽核,确保品质和安全。

正是基于圣特拉慕对品质的极高要求,在上市之初就赢得了渠道的青睐,取得了以点带面,燎原全国的丰硕成果。就像重庆好宜佳商贸总经理肖开东分享的:“2017年选品时,站在公司的长足发展角度,我考虑的条件就是产品的稀缺性、产品品质是否有竞争力,最后就选择了这款羊奶粉。现在圣特拉慕每年在公司的销量基本都能保持30%的增长率,产品表现亮眼让我很放心。”

三、关注产品,更注重渠道服务

随着市场竞争的加剧,奶粉品牌想要抢占市场蛋糕,渠道服务显然是重中之重。基于线下渠道维稳发展与中国羊奶粉市场日趋成熟的大背景下,想要实现更大份额的市场占领与品牌竞赛实力,圣特拉慕对于如何服务渠道,也很有自己的一套!

当下年轻的消费群体越来越偏爱使用网络了解产品信息,为配合门店引流,加强品牌和产品的线上推广,圣特拉慕充分利用新媒体扩大品牌影响力,不断尝试线上营销。如在抖音上推出“小羊慕慕”形象,深受用户喜爱和传播,浏览量和转发量都很可观!再如在微信平台专门搭建了圣特拉慕交流社区,线上线下多维互动,做好了品牌到门店再到消费者的无缝衔接,大大提升了圣特拉慕的品牌曝光度 。

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在线下,圣特拉慕则搭建了专业服务团队,为渠道做好保姆式服务,让终端销售无后顾之忧。譬如在市场推广上,圣特拉慕有统一的助销物料,协助终端门店美化形象,提升消费者美誉度,增加销售转化;在终端培训上,圣特拉慕能从不同门店需求出发,集合丰富的育儿知识、产品知识、销售技巧、行业信息等培训内容,量身打造培训课程,协助连锁系统打造自己的专业销售团队,从而实现圣特拉慕的良性动销。

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因此,江西宝盈商贸有限公司总经理冯东认为圣特拉慕在渠道热火的原因,除了产品好和有圣元品牌加持外,更满意的是品牌专业的服务能力,他补充道:“在圣特拉慕上市之初就选择了合作这款产品也是看中它模式好,控价、控货、控渠道,大家可以放心去推。从合作到现在,自己销售一直都是逐步、稳定上升,门店反映质量好,很是受渠道欢迎。”

近几年来随着品质的不断提升,国产奶粉正在全面振兴,成为“国潮”产品中一支重要力量。前段时间国家七部委联合文件《国产婴幼儿配方乳粉提升行动方案》的提出,更是发出了国粉崛起的最强音!这是一个追梦、筑梦、圆梦的时代,奶粉市场拥有足够广阔的舞台,国家也期许国粉能力争婴幼儿配方乳粉自给水平稳定在 60%以上,《奶粉圈》也希望未来有更多像圣特拉慕这样优秀的国产品牌纵横驰骋,为国粉增添一份力量。


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来自: 奶粉圈

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