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奶粉代理商选品难,90%业绩下滑?

作者:孙英

发布时间:2019-09-29

我们和一些代理商交流时,普遍反映今年业绩不理想,甚至有代理商反馈:“形势不好,估计今年90%代理商业绩都会下滑。”关于这个数据大家怎么看?除了之前讲过的注册红利,笔者认为今天这个话题也是非常值得探讨的。

两极分化加剧,业绩冰火两重天

“上半年市场经济下滑来的太突然,我们没有做好准备,导致销量下滑20%。下半年迅速做出了相应调整,加大了市场覆盖率和市场占有率,现在已经在稳步上升了,但全年还是会略有下滑。我认为今年大部分代理商不会有增长。”一位代理商这样告诉笔者。河北保定缘龙商贸总经理李卫军也认为:“从去年下半年起不管门店还是代理商大部分业绩下滑是事实。”

在和大家交流的过程中笔者了解到,有的代理商业绩出现下滑主要是选品、团队和经营思路上有问题。比如这位代理商表示:“我们主要以奶粉为主,去年引进的几个产品一是没引进好,二是确实没做好,加上任务压的重,团队没消化好,报损了几吨奶粉,今年公司利润也要受影响。好在个别潜力奶粉品牌增长较好,预估公司全年增长20%,但没有达到预期目标。”

福建一位代理商也告诉笔者,今年他们因为内部原因业绩下滑,但具体下滑数据不方便透露。此外,还有代理商吐槽:“现在有些品牌不厚道,我们呕心沥血刚把市场做上道,就和我们分道扬镳,公司经营严重受影响。”没有永远的朋友,只有永远的利益,这不得不让笔者再一次体会到到“商场如战场”的残酷。

在市场变革期,品牌方、代理商、渠道商面临的挑战只会越来越严峻,我们也是深感他们的压力和焦虑。总的来看,今年代理业绩两极分化的原因主要在于,一是渠道竞争白热化,动销难,代理商投入加大;二是品牌方不稳定,代理商受牵连;三是产品和团队跟不上,市场被蚕食;四是管理者思路没转变,病急乱投医。

1000万到5000万蜕变难,把握趋势仍有机会

谈到代理商业绩现状,河北保定缘龙商贸总经理李卫军还认为:“少量增长或持平的代理商应该是品类、品牌选的好,有机会还是要向大品牌、潜力奶粉品牌靠拢。还有就是渠道稳定给力,个人认为抓渠道不是一味进大店,大系统,不同产品区别开,该进大店进大店,该进小店进小店。”

这两年,奶粉行业集中度提升,马太效应加剧,奶粉品牌都在存量市场搏杀,比如今年飞鹤目标150亿,君乐宝销售目标7500万罐,澳优剑指80亿,此外,我们在市面上还看到了诸如圣元优博、蓝河、贝特佳、蓓康僖、圣特拉慕、朵恩等品牌的增长。这些奶粉品牌的增量不就源于一些小品牌的份额贡献吗?

“今年拿到这些主流品牌的代理商肯定是好做了,但你要是做三四线的没有潜力的中小品牌日子就不太好过。在奶粉市场你要顺势而为,借势而行,那肯定好过。这些品牌对代理商的资金、团队、渠道把控的要求很高,尤其是资金”,这位代理商继续补充道:“如果这1000万的公司主营奶粉,那可能在资金实力、团队打造能力、产品品牌力、渠道拓展及粘合力上都不够太强,建议在局部区域深耕,加强资金累积、团队建设、渠道掌控,逐步引进品牌力强的产品发力,还是有机会做到5000万的。”

还有代理商认为:“有机会,就怕代理商不稳定。比如今年他接的一款进口奶粉,因为厂家战略失误,品牌方和代理商都失去了增量的好时机,可惜为时已晚。”

另外,一位抓住了市场发展趋势,今年业绩预估增长50%的代理商讲到:“你想做3000万就得有5000万的思路和布局,一定要给自己定目标,团队和心态很重要,公司会安排员工心态的培训。需要品牌方、代理商、渠道商三方配合一起赚钱,协作共赢。”

有代理商觉得:“1000万是个槛儿,只要到了基本能维持,按照目前竞争,突破1000万还有可能,但也不容易,首先要选引流的品牌;其次精耕渠道,提升服务;最后团队很重要,代理商没人没队伍就没什么优势。”

“近期,行业对原始积累的消耗能力非常恐怖,留给小代理商的优质资源越来越少了,他们需要另找新的发展和趋势来做平衡,或者说抗衡行业的趋势性风险,目前的综合型经营、合伙人模式就是一种不错的尝试。”有代理商这样对笔者表示。

当然,也有代理商给出了更具体的操作:“未来的代理商,第一要找准自己的定位和发展规划,选择合适的适合自己的品牌,采取品牌组合发展,比如大通货,主流和潜力品牌;第二,市场的比拼,拼的是资金、资源、对渠道的把控;第三,团队搭建能力、执行能力、推广服务能力,形成一套组合拳。”

活下去的行业寒冬,剩者为王时代来临

之前业内更多都在关注品牌方和渠道商的变革痛点,但对于代理商他们的压力丝毫不压于品牌方和渠道商。在一些代理商看来,行业寒冬下,活着比什么都重要。市场的优胜劣汰、此消彼长,毕竟市场竞争的最后是“剩者为王”。

在笔者就行业现状和一些代理商探讨时,有代理商认为:“现在很多代理商都在转型,活下去是关键。今年大洗牌,留下来的后期会有更多市场,我们现在只做好基础工作,稳扎稳打,不犯错不赚钱赚经验。我们也会在其他方面做突破,做到两条腿走路。”

“蛋糕就这么大,一些代理商的手里没什么品牌的,他的生存空间会越来越难。比如一年1000万的代理商,一个月也就80多万,扣掉人力成本、房租、仓储等等,稍不注意就处在亏损的边缘,代理商也在两极分化,留给小代理商的机会也很少了。”

目前看,也只有一些洞察和抓住了市场趋势,在产品选择、团队打造、渠道耕耘等方面及时做出应对的代理商能乘上发展的快车,一路弯道超车。竞争是残酷的,在行业洗牌期,如果你只求活的舒服,过的安稳,不变革、不突破就只能走下坡路,被别人取代。毕竟时代淘汰你,连一句再见也不会说。


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来自: 奶粉圈

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