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奶粉市场中产品or团队,谁才是代理商的致命打击?

作者: 张力郁

发布时间:2019-10-05

今年的奶粉市场急流向前,开店的人很多,但是关门的也不少,多少人栽了好几次跟斗,摔得头崩血流。“我们公司在竞争中哪方面更需要努力?哪些方面是重中之重?”有多少代理商思考过这个问题。正所谓当局者迷,在经历奶粉新政、消费者习惯转变、出生人口下降等新挑战后回头看看,对于代理商这一群体而言,究竟是产品更重要还是得心应手的团队更重要呢?

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选产品就是选赛道,错失良道损失岂止一点点

产品,作为代理商的服务核心,很多人都第一时间认为看准趋势,选好品类,至关重要。在奶粉新政的实施下,选对产品的重要性立马被凸显,我们确实看到很多代理商因为拿到较早通过注册的奶粉,一跃销量瓶颈;也看到掐准细分趋势代理商,比如跟上了飞鹤、君乐宝、澳优的春风或者拿到潜力羊奶粉品牌蓝河、贝特佳、蓓康僖、朵恩等,有机奶粉臻稚、悠蓝等,圣元的特配粉等等,便获得较好增长的代理商。同时,也不能忽视因为产品迟迟没拿到注册,而被拖累甚至拖垮的代理商。 

在注册制后期品牌集中化、消费理性化,身处激烈的竞争市场,产品的压力有多大不言而喻。有代理商分享到:“消费者越来越难引导,我们选择也只能往大品牌靠,或者选择潜力品牌培育。”伴随着消费者偏向理性,门店现在在选品上心思也更细,甚至有代理商反应:“由于门店引流+锁客的成功与否,直接决定了门店能否安全过渡危险期!因此门店已经在货架上筛选优质品牌。” 

不过,现实是大品牌不愁代理,而代理没钱拿什么来谈什么好产品?有代理商建议代理商早期完全可以选择一些潜力品牌,这些产品品质也好,价格还相对便宜,供应也比较稳定,这样才能拿出利润来打造团队。如果没能选对产品,选好赛道的代理商,直面的就是门店的拒之门外和赛道对手的降维打压。可以说产品就是代理商的拳头,如果选错敲不开门店心门,再遭遇市场其他对手的“重拳突袭”,很有可能一蹶不振。 

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团队不行了,对我来说就什么都没有了

“如果一定要选,我认为团队在我心里是更重要一点。”也有很多代理商这样反馈给笔者:“产品出问题了我能及时损止,但是团队不行了,对代理商来说就什么都没有了。”仅一款产品的畅销,这样的代理商公司抗风险能力是不够的。市瞬息万变,只有有了团队,那即便我这个品牌没做起来,还有接其他品牌的余地,有团队了才有能力把销量做出来,有销量了有费用了才能考虑做品牌力,不然想培育品牌力也是微不足道的。

促使代理商不得不重视团队搭建还有一个重要原因,那就是门店倒逼使然的。现在门店思路越来越清晰,不仅看产品毛利,更看代理商能给门店带来什么附加服务,只能为终端渠道提供货品的配送代理商将逐步退化为“送货商”。只有不断挖掘代理商的价值,尝试为门店提供多种服务:帮助门店组织导购培训、妈妈班、营养课堂、产后护理等,帮助门店做更多服务性的工作等等才能让门店离不开你。这些都需要专业人才的进入,需要团队来执行。一旦得心应手的团队散了,代理商想要重新打造一支自家军去重构对门店的掌控力,耗费的财力物力人力难以估量。 

此外,还有代理商讲到,培育团队的执行力和凝聚力非常重要。一个方案只有真正执行了才能知道会遇到什么问题,而好的执行团队不仅能弥补计划的缺漏,还有可能带来不一样的市场反馈。凝聚力对团队而言更是精神上的,没有凝聚力的团队就像散沙,既无法完全执行任务,也经不住其他诱惑,团队很容易就被挖走了。 

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能打的产品+钢铁之师,一个都不能少

看完上文各方观点的阐释,大家很难站边究竟孰轻孰重,其实这和产品竞争形势有关,不考虑处于哪个发展阶段就来下结论是不明智的。
当产品明显比竞品好一截的时候,团队的重要性没那么突出;当产品明显比竞品差一截的时候,团队再强也会生出烂泥糊不上墙之感;当产品和竞品差不多的时候团队的能力就直观反映出来了。
所以,在关于产品和团队孰轻孰重的问题,笔者认为两者同等重要,代理商需要通过借助优质产品作为门店的敲门砖,借助利润型的产品来招兵买马,也需要团队运营与门店建立更紧密的联系,需要团队来打造品牌影响力。
借用广西亿儿园贸易有限公司玉龙武的话:“好马配好鞍,这是任何一个行业发展到一定阶段后的一种必然结果。”无论做产品还是管团队,核心目标都是为了扩大销量,长远发展,在公司不同发展阶段都需要处理好产品与团队之间的磨合问题,只有两者之间形成良性互动,才能保证品牌持续的正向发展。


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来自: 奶粉圈

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