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母婴店遭多方逼“袭”,前路在何方?

发布时间:2019-10-12

迄今为止,母婴行业有近二十年的发展历程了,在这二十年里,母婴店经历了数次更新迭代,许多门店享受了多年躺赚红利的好日子后,现如今却面临经营困境。渠道变革、竞争加剧、投入增加、增长趋缓、利润降低……不得不让人思考母婴店前路在何方?

多方逼“袭”,门店“痛点”诸多

新时代消费者要求越来越高,对母婴店的专业和服务也越来越“精”,但许多母婴店没有足够的能力去迎接和适应更新迭代的消费者群体。有母婴店老板对笔者表示:“我们门店也想增加游泳、推拿等服务项目,可现在的消费者要求太高了,人家专业游泳和推拿机构已经经营得很好了,我们要做的话成本惊人,而且也没有现成的专业人员去竞争!”

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近年来,线上电商平台发展迅速,加上新生儿出生率下降,市场环境雪上加霜,线下母婴实体门店的客流量被大大稀释,顾客进店率降低。一位连锁店负责人讲到:“我们母婴连锁已经做了13年了,但是近两年我们实体门店很难做,线上电商对门店的冲击实在太大,我们不得不提高门店的运行费用,不断的进行门店装修升级以及团队培养。 ”

此外,笔者在和一些母婴店谈到渠道下沉时,他们也是看法不一,有的认为“外来户”和“地头蛇”抗衡风险太大,不敢冒进;有的认为正是扩张机会,加盟模式可以借鉴。对此,昆明登康婴幼儿用品有限公司董事长罗能才曾表示:我认为低线城市有很大的发展空间,但以我们的能力还没有接触乡镇市场,所以我们暂不会涉足,会先将目前的门店经营好!”

母婴店“病急投医”

随着消费市场升级,电商平台抢流,品牌方施压等多重逼“袭”下,母婴店两极分化也在加剧,大鱼吃小鱼,小鱼被饿死的现象普遍存在。而为了提升业绩、打造竞争力,母婴门店也正在积极寻求“良方”,比如:

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1、运营升级、扩张规模

一些大中型母婴连锁利用线下优势,大力发展O2O模式,将线下与互联网结合,打通线上、线下交易渠道,通过连锁店+网上商城+APP的模式进行全渠道覆盖,增加客流量,例如乐友孕婴童等。也有业内人士表示:“一些以直营为主的母婴连锁店盈利能力下降,特别是驻扎一二线城市的母婴店状况更为严峻,在异地扩张时,大多采用门店加盟的方式。”

2、优化产品体系

要想满足日益增长的消费需求,母婴店就需要在奶粉、纸尿裤、营养品、棉品、洗护、奶瓶等基础上丰富更多品类,打造合理的产品体系。就拿奶粉来说,已注册的奶粉有427款,母婴店选择奶粉时主流+潜力品牌组合更合理,在引流的同时也能保证利润。比如,飞鹤、君乐宝、伊利、圣元、澳优、雅士利、蓝河、宜品、贝特佳、百跃、雅泰朵恩、智冠等,再比如惠氏、a2至初、美素佳儿、达能系等。

3、增加服务的附加值

从孩子王的发展,可以窥见其对消费者服务的精益求精。这些年,孩子王从销售奶粉、纸尿裤、童装、车床等,逐渐增加了游泳、儿童摄影、游乐场、推拿、婴儿抚触、育儿咨询、早教等,全心全意为消费者提供一站式服务。孩子王的模式值得母婴店学习,并且随着时间的推移,母婴店或将介入培训和心理辅导角色,包括对孕产妇、新生代父母“生、养”的培训,以及对他们心理状态的疏导等。

4、异业联盟,抱团取暖

为节约更多资金流,减少运营风险,一些母婴店选择与游泳馆、儿童摄影馆、游乐场、早教中心、推拿机构等开展异业联盟。但笔者建议母婴店在选择此种模式时,也要充分考虑自身情况,毕竟目前市场上做得很好的异业联盟模式很少,而且还没有独立的第三方机构来合理的协调利益分配以及缺乏系统的流量共享体制。

5、提升导购专业度和推荐能力

存量市场竞争时代,需要的是一批能够“走出去”和“打仗”的实干团队,但由于母婴导购人员在专业度、职业素养、销售技巧方面普遍有所欠缺,所以门店能否定期为员工提供培训就显得格外重要。此前有店长向笔者讲过:“为了跟上90后新时代消费者群体的高要求,我们门店现在很重视员工专业素质的培养,每个月我们都会给员工专门提供两天去总部参加学习的机会。”

压力虽大,切莫“乱投医”

母婴门店在“投医”的过程中,一定要慎重,切莫“乱投医”!有些门店创新能力低,看到别的门店做什么,自己就做什么,不经过系统评估,盲目跟风,一番“瞎折腾”后,让门店陷入了更糟糕的境地。

还有一些中小型门店以及新手老板缺乏洞察市场和消费者喜好的能力,会选择加盟一些母婴品牌。但此前《奶粉圈》讨论过,加盟并不是解决母婴门店困境的良方,一些加盟品牌连自身盈利都不能保障,就更别说带领其它中小型门店挣钱了。

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总之,我们可以看到母婴市场发生大变革后,很多母婴店都在积极寻求生存资本,虽然也有很多母婴店掉过“坑”,但是为适应以用户为导向的新消费时代,母婴店只有不断的摸索和尝试,然后调整自身去适应消费者的转变,才能找出一套可持续的盈利模式,复制的年代已经过去,不经过思考和创新,盲目的跟风并不能让我们走得更加长远。未来的年代,差异化服务将会是母婴店持续生存的法宝!


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