随着在互联网环境下成长起来的80、90后渐渐成为新生代母婴主力军，越来越多的消费者对专业知识渴求偏高，对品牌和产品有自己的主见。面对消费者理性购物意识越来越强，不少门店觉得目前的消费者比较棘手。
母婴门店导购水平仍需提高
有时候，导购自身也没意识到，自己对售出产品起着多么重要的作用。此前笔者走访了不同规模的母婴门店，除了少许导购有非常丰富的专业知识，大部分导购还很欠缺产品知识。比如某连锁门店，笔者进店后想了解某款奶粉原料是不是生牛乳？导购一直看着产品的配料表，支支吾吾，还求助同事脱脂牛乳是不是生牛乳；另外，笔者又去了两家区域性门店和中小型门店，当笔者问了羊奶粉和牛奶粉有什么不一样时，大多导购的第一回答都是“羊奶的分子结构比牛奶小，更利于宝宝吸收”，然后就没然后了。这样简单的介绍，没有新意不说，内容也浅显，打动不了消费者也就不奇怪了。
与前面导购相反的是，有的导购太自信了，更多时候只顾推产品，而忽视了消费者的真正需求。之前笔者朋友去门店购买孕妇奶粉就遇到了这种强推的导购。朋友一开始就告知了导购自己需要一款孕妇奶粉，可导购推着推着，就跑偏了，奶粉还没确定就又开始推DHA了。很明显，这位导购有些急功近利，在没有解决好顾客需求下又强推其他产品。可消费者并不吃这一套，现在消费者的自主消费意识更明显，不喜欢被强行灌输。因此导购单方面强推得越多，效果反而越差。
还有一些导购对专业培训表现得很抗拒，既不愿意接受技能培训，也不愿意主动学习，甚至还把产品滞销的责任归咎在消费者身上，认为他们本来就不打算买奶粉，为什么还要跟他们多费口舌？这种以自我为中心，不愿意付出就想卖产品的销售，迟早会被市场淘汰。
重视专业，见招拆招
随着母婴产品细分越来越多，母婴门店想打造品类丰富的一站式服务模式，以“全”来增加消费者粘性，但这对导购的专业度要求也更高了！不仅体现在产品知识的专业，还有育儿技能、营养知识等方面的专业。倘若你够专业，你的专业性会让你与顾客沟通时更加自信，讲解产品时更有说服力。
比如介绍奶粉时，你不了解奶源、奶粉生产工艺、奶粉配料信息、奶粉营养特点、奶粉冲调方法以及转奶技巧，可能消费者几个问题就把你问倒了，那你还有自信面对人家吗？又比如，有顾客在微信问你“奶瓣、绿便”等育儿问题，你又似懂非懂，那人家凭什么信任你、依赖你？
此外，“货比三家”是消费的普遍现象，别人家也有的东西，凭什么让消费者在你这里买呢？笔者认为，从用户角度引导她说出自己的需求很重要。拿买奶粉来说，导购可以先了解进店顾客有没有心仪的奶粉品牌，有的话就顺水推舟，在介绍该奶粉时还可以引出一些育儿中可能会遇到的问题及选购注意事项，让消费者明确感受到导购专业价值所在。
比如顾客说宝宝肠胃不好，那你就看顾客中意的品牌中哪些乳清蛋白占比较高、是否含OPO，又或者看有没有益生元、膳食纤维、益生菌等等有利于减少宝宝代谢负担的营养元素，没有的话正好也为导购推其他产品提供了机会。当然，消费者没有比较在意的品牌，你可以先了解宝宝目前的现状，再根据实际情况推荐合适的奶粉。这种销售过程比较缓慢，但能和顾客形成有效沟通，也很考验导购的耐心和专业度！
转变思维，贴近用户
除了专业比较欠缺，导购们推销的方式也存在问题，就如上文笔者提到的还有不少导购仍然采用硬推、强推！笔者想说，停！咱们该换换思维了。现在你不仅要介绍产品，你还需要考虑什么样的介绍方式消费者更容易接受，以及顾客的购物体验，形成用户思维。
比如，情绪把控。你可以把情绪把控理解为对客户的热情，但最难的还是把控热情的程度，切忌过分热情。很多年轻消费者最反感的就是“一进店导购就跟着，还不断问买什么”这类过度热情的导购，这就是导购没有把控好消费者的购物心理。
我们可以把顾客分为两类，一类是需购，一类是闲逛。周一到周五进门店的顾客，需购的比较多，一般进店时就会表明自己的需求，此时你就可以主动多询问一些信息；另一类就是闲逛，并未明确表明需求。此时你就要注意以静制动，在客户没有主动寻求帮助时，切忌多说、紧跟。
某个连锁的一位导购对帮顾客选购就有很清晰的认知。当时笔者问他如何给顾客推奶粉的，他直接回答的是：“现在不是我们给顾客推奶粉，而是看客户他需要什么奶粉。想把产品卖好，就需要做好客单价，所以真心为顾客着想很重要。对顾客而言，没有最好的产品，只有更合适的产品。我们导购也需要把格局放大，不要着眼一罐奶粉或几包尿不湿的利益，要重视顾客背后更多的附加值。”确实，顾客不会为你的产品买单，更多的是为产品的使用价值和服务买单。
当然，除了导购自己主动学习专业知识和销售技能，品牌和代理商、零售商定期为导购提供培训机会也是有必要的。但培训时切忌以“自上而下”的思维模式对人员进行灌输，而是要先和门店沟通，了解他们销售过程中存在哪些比较棘手的问题。最后从门店实际情况出发，为其提供有针对性的专业培训和技能帮带。笔者相信，在品牌、代理商和零售商以及导购自身的努力下，门店服务性优势将会放大，更有一战之力。
