当前，新冠肺炎疫情已在全球多个国家和地区蔓延，对国内婴配乳粉原辅料的生产和进口造成一定影响，特别是我国一些对国外原辅料依存度较高的乳企，当前原料和生产都存在一定风险。而这种风险不仅影响着乳企和市场终端，也影响着代理商。

优胜劣汰，熬过去就是赢家，熬不过去只能做炮灰  

此次疫情，充满了太多变数，也更加让我们感受到了市场的不稳定性，比如原来的库存是压力，现在的库存是优势；原来线下地推是主流，目前直播卖货大放光彩；原来鲜为人询的免疫类营养品，也在迎来一个小风口。风云变幻下，代理商们的应对措施显得尤为重要。  对于目前局面，有代理商谈到：“2019年下半年，行业刺刀见红的竞争形势就已现端倪，在大家筹谋好了2020年发展规划，准备好血拼，力挽狂澜的时候，疫情又来了，所有的计划都被打乱了，这让我们感到焦虑。眼看国内疫情已取得阶段性胜利，以为心里的大石终于可以放下，结果国外疫情又陷入严峻局面，对我们这种以进口奶粉或者产品奶源在国外的代理商的影响是比较长远的，但我们也在积极想办法解决。”

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比如原来的库存是压力，现在的库存是优势。疫情期间，不少门店都出现缺货。有的门店春节前囤了一批货，大年初二又补了一批货，接着还有第三次、第四次补货。这类门店能持续进货，背后少不了代理商的倾力支持。要知道，全国实行交通管制，绝大部分物流停运，不少代理商为帮助门店稳供，不惜增加自己成本。比如此前奶粉圈谈到的一位河南代理，虽然有封路，但自己还是坚持送货，哪里封了就送把货送到当地的高速口，让门店自己来高速口拉货，从而保障门店产品需求。 比如掀起直播卖货潮。受疫情影响，诸多城市被按下暂停键，实体经济遭受不小冲击，但网络直播一定程度上缓解了母婴系统线下实体造成的损失。不少代理商、品牌从线下推广转战线上直播，帮助终端直播做出了有效的直播策划和执行方案。随着国内疫情不断取得阶段性胜利，目前一些代理商也开始恢复门店拜访，结合门店实际情况调整布局。 

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机会是留给有准备的人，此次疫情就是很好的见证。有代理商反应：“疫情突袭，第一时间与终端渠道对接，交流如何做产品营销，产品推广，并及时做出效果反馈和追踪的代理商已成功反转了产品市场销量，在他们的积极努力下，其品牌的市场销量得到迅速反转，实现弯道超车。而原来在某市场销量占有明显优势的产品，因为没有积极做好与终端的联系与沟通，产品销量迅速下降，想要再次恢复，付出的成本要多得多。”
市场本是“适者生存”的场地，熬过去就是赢家，扛不住压力，没办法有效解决问题，那就只能沦为市场炮灰，毕竟逆水行舟，不进则退。 

调整是必然，紧跟市场变化而变化 

虽然一些代理商业绩得到增长，但也有一些代理商业绩出现下滑。在奶粉圈新媒体与其交流到“受疫情影响，今年是否会调整销售目标”时，有代理商表示会和品牌方协调降低一些指标，也有代理商谈到将和品牌携手并进，原目标不变，争取反超，虽然有一定的压力，但也准备咬紧牙关，大干一场。
除了产品的压力，疫情之下，一些代理商还面临着团队压力。比如，一些代理商有谈到“员工复工心态问题”。员工受疫情影响比较大，干劲不足，自己也正准备开员工动员大会，帮助员工调整心态。又比如，一些代理商有货，但却缺乏团队支撑，没办法给门店发货。由此可见，如此之下，有一支能打硬仗的团队对代理商的可持续发展起着非常关键的作用。 

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此外，头部乳企正不断蚕食市场份额，品牌产品市场集中度越来越高，不少代理商也担心能选择的优势品牌越来越少。比如飞鹤2019年营收137.22亿，同比增长32.0%；蒙牛2019年奶粉营收近79亿，同比增幅31%；澳优2019年营收67.36亿元，同比增长25%；健合2019年奶粉营收50.72亿，同比增长12.5%。 

不管是疫情的影响还是头部乳企市场份额不断提升，对代理商而言，已形成双重压力。众所周知，品牌和代理商其实是双向选择，品牌需要有实力、有服务能力的代理商，而代理商也需要有实力、有品牌的奶粉产品，综合实力强的品牌方才有承担市场风险的能力。所以如何调整和优化产品结构也成了一些代理商必须思考的问题。

立足和发展，“一米的宽度，100米的深度”很重要

说到产品和品类结构的调整，最近爱婴室发布的2019年财报对门店和代理商有一定的启示。报告显示，爱婴室实现营业收入约24.603亿元，同比增长15.22%。归属于上市公司股东的净利润约1.54亿元，同比增长28.55%，其中奶粉品类销售占比和毛利润相比2018年都有提升。据了解，爱婴室近几年一直在优化产品结构，从财报营收结构也能看出，公司产品结构对利润提升有着明显作用。因此代理商和门店如何优化产品布局，是实现利益提升、规模扩张的重要因素之一。

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对于产品结构，四川龙凤晨希供应链管理有限公司总经理汤小松先生谈到：“商超和母婴系统打法明显不一样，商超是以低价做起来的，母婴系统就不行，它需要有高毛利，所以商品更需要抓中高端产品，以提升利润空间。同时，你也需要有客户精准度意识，得了解你的客户群到底是一个怎样的群体，他们对什么商品感兴趣或者他们需要什么商品，这些都是需要我们思考的。我们作为区域性代理，做差异化目前是最合适的，这样才有机会获得更多成长空间。比如有机奶粉的市场教育是一个长期的过程，没有一蹴而就，所以这也很考验我们的耐性和坚持。” 
也有代理商认为：“免疫类营养品将迎来小风口。此次新冠肺炎也再一次为大家敲响了健康警钟，大家的健康意识也进一步得到提高。从市场终端来看，部分地区消费者对乳铁蛋白粉和益生菌两大免疫营养品需求明显增加。所以也准备着手或者加大免疫类营养品布局。”
还有代理商提到：“有业内人士做的产品比较多，想以量取胜。但这次疫情下，产品结构的弊端就暴露了。产品过多，应对起来手忙脚乱，不知道该如何聚焦。这也警示我们，切忌贪大求全，代理商作为链接品牌和渠道的重要枢纽，做专、做精更为重要。”

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就目前行业发展趋势而言，市场需要的是懂得链接品牌、链接母婴系统，并有服务价值的代理商。比如，疫情之后，门店也在恢复期，需要实力强的品牌方和代理商助力门店更好的发展。多方面的发展要求也不断瓜分代理商的精力，因此对代理商选品而言，一定要做好战略聚焦，打造核心单品，形成有竞争力的产品梯队，成熟品牌+发展品牌+潜力品牌组合，并重视提升团队服务能力。
市场竞争也愈演愈烈下，代理商如何“石以砥焉,化钝为利”为自己发展按下重启键需要其不断思考和以实际行动在诸多方面进行调整。我们相信，努力拼搏的人，运气不会太差！