在“大咖说羊奶”专题中我们有讲到未来5年羊奶粉品类市场规模有望突破200亿，但也取决于解决供应端和市场端这两方面的问题。基于羊奶粉市场的向好发展，业内对于羊奶粉市场格局也是各执一词，以陕西羊奶粉企业为例，有的认为陕西羊奶粉企业正在遭遇“滑铁卢”，有的认为他们正在深度变革。不管业内如何评说，我们却可以从这家企业的悄然变化寻得一丝陕西羊奶粉企业变革的蛛丝马迹，它就是和氏。
动销为王，赋能终端渠道做增量
此前，经我们调研发现有90%以上的门店有销售一款或多款羊奶粉，并且随着奶粉行业集中度的提高，市场竞争的越发激烈，各大乳企开始加大对母婴渠道的渗透和延伸，“知名/潜力羊奶粉品牌+优质渠道”的模式正在进一步显现，如何发力渠道进行市场增量？这正考验着乳企的综合实力及战略布局。
近年来，随着消费升级、母婴电商的发展，“成交难”、“动销难”、“留客难”、“获客难”越来越成为母婴渠道的难题。因此，针对这一现状，和氏对内进行了《阳光心态 执行创效》为主题的心态管理课程培训，通过从阳光心态心理学的角度来激活团队的心态调节和自信心，从而提升为终端服务的执行力和效率；对外开展了“和氏乳业西安交通大学工商管理创新研修班”，通过理论讲授+案例解析+交流研讨+现场教学等形式，赋能经销商客户，为他们提供营销解决方案和拓宽动销新路径的思路。
据了解，早在2015年和氏就与中山大学联合开办了第一期和氏商学院MBA高级研修班。今年和氏又发起了第二期“和氏乳业西安交通大学工商管理创新研修班”，此次课程总共分为6期，5月21~22日举行的第1期《领导力训练营》课程已顺利结束。
此外，在消费者教育方面，和氏也在不断的推陈出新，开展羊乳文化节、大型亲子活动、和氏工厂周末开放日等丰富的活动，通过这些终端活动有助于提升和氏的品牌影响力、美誉度，也推动了羊奶粉知识的科普教育。比如，和氏工厂周末开放日活动，就是怀着“在阳光下生产”的初心，让消费者少一份担忧，多一份放心。
特别要说明的是，和氏以智能化工厂为依托，利用已有产业资源开展的周末开放日活动，还衍生出了地方特色发展工业旅游的特色项目。据不完全统计，自2016年工厂建成投产至今，已经成功接待了社会各界旅游参观人数逾50万人次。正是凭借在工业旅游方面的优秀表现，和氏还在2017年被评为了“宝鸡市工业旅游示范企业”。
有业内人士表示：“和氏在市场端的一些动作，能看到陕西羊奶粉企业正发生着令人欣喜的变化，未来懂市场的企业才能抢夺更大的蛋糕，这也逼得他们不能不变，不变不行。”
品质为基，夯实羊奶粉全产业链
上文我们讲到，羊奶粉产业的发展在于供应端和市场端的解决，和氏除了在市场端发力，更是在供应端建设上做了不少努力。在和氏看来要想产品品质有保障，必须从源头到销售的各个环节都实现自力更生。因此，从1992年创立至今，和氏已经建成了牧场经营、奶畜养殖、乳品生产、产品质检、精准营销等六个板块为一体的羊奶粉全产业链经营。和氏乳业董事长刘安让曾讲到：“我们做全产业链是为了质量，不赚钱也要养，亏本也要养”。
笔者了解到，和氏已经拥有6个国家级标准化示范养殖基地，还自建了海拔2125米的高寒川皇家旅游观光生态牧场。从2016年建成的“世界羊奶加工样板工厂”到2017年启动2万只奶山羊智能化生态养殖项目，再到今年引进的德国GEA102位转盘式自动挤奶机，和氏为羊奶粉全产业链的打造可谓是煞费苦心。
未来，奶粉行业的增量市场是对优质渠道的争夺，是对消费者需求的满足，乳企唯有先人一步，在品质、营销、服务等方面做出差异化优势，才能更好的赋能渠道，打造好口碑。经过27年的沉淀，和氏的品质早已深入人心，而随着国粉的全面振兴，我们相信和氏也能走出一条更适合自己的发展之路，创造更辉煌的业绩。
