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下雨天母婴店能怎么办?请别让顾客热情熄了火

作者:张力郁

发布时间:2020-05-28

进入夏季,天气就时好时坏,比如最近全国多地气温骤降,大雨加大风让本就客流稀少的线下零售,在这段时间更是雪上加霜。确实下雨天往往会影响人流及业绩,不过天气不是困住门店营业额的绝对原因,人才是。

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雨天不该成为偷懒理由

近日某个下雨天,笔者注意到一家位于商场内的母婴连锁店,有几个区域的灯光没开。进门一瞧,近400-500平米的门店上只有寥寥两个导购,还分开坐在收银台和其他陈列前刷着抖音。其中一个导购抬头,从头到脚扫了我一眼后觉得我不像宝妈,提醒了一句:“别把滴水的伞带进店,随便逛。”就埋下了头。我也没做停留,直接转身就走了。

笔者紧接着来到楼下客流量最集中的大超市,看到超市门口两边的儿童游乐场导购如往常一样热情揽客,不少周末带着孩子来买菜的家长直接让宝宝去店内等着,店中两位年轻的看护员还给每个进店的顾客发放塑料袋装伞。相反,游乐场旁边一家自带玩具设施的母婴店却关着门。一问隔壁家店员才知道,连着好几天下雨这家店都没开了。

这两种现象或算偶然,不过试问遇上这样随意的情况,能给顾客多少购买欲呢?如果下雨可以是导购消极的借口,那天气、疫情、社会经济下行、新生儿下降...都能成为你松懈的理由。像奶粉纸尿裤等刚需用品,不是在这家店就是去别的店购买,这样懈怠的行为难道不是在给竞争对手送生意?

别大意,你的对手可能比你还努力!

那么天气不好时候,有的营业员会说:很多下大雨来店里的人就避避雨呀,怎么可能成交呢?还有导购在朋友圈里发“下雨好无聊”这样的心情记录。确实,今年进店率下滑是事实,但山不来就我,我便去就山,作为一个有想法、肯做事的店面导购,总会有办法招揽到生意。尤其是近期业内发生的固体饮料假冒特配粉事件,引发不少消费者担忧,不自觉地对母婴从业人员的专业性有更高的期许,我们可以来看看这些优秀“选手”会做什么。

1、主动出击,上门宣传

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比如下雨也不放弃动销的某家母婴店,积极利用皂液等短线产品引流。据了解因为少了其他同行竞争,这种时刻促销效果反而更好。同时,对愿意在这种时候仍坚持上门的顾客,她们的服务更加热情,比如帮忙放伞,和顾客闲聊,不经意间还有可能产生大单。

2、维护私域流量,直播秒杀造热消费群

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疫情后线上线下融合是大势所趋,既然外面下雨,大家都不愿出门,有的母婴店干脆利用这段时间大搞直播、秒杀等买买买线上活动。既能让导购闲暇下来更专注增强门店与消费者的黏性,同时激活用户群方便后续活动的铺设,何乐不为?

3、雨天更容易展现门店形象

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锦上添花往往比不上雪中送炭。大多时候母婴店员都默默地为顾客提供帮助,但大多消费者认为理所当然或熟视无睹。冒雨送货这样的事在母婴店看来稀松平常,这何尝不是门店尽心尽责的体现?该学会抓住时机,把自己优质的服务放大给更多顾客。比如在疫情严重期,很多母婴店不顾自身安危,坚持送货保障宝宝不断粮,门店形象和消费者好感都因此得到大幅提升。

4、借势朋友圈宣传产品

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虽然线下顾客来得少了,但朋友圈的消费者教育不能停。像上图这样,既能把消费痛点和产品卖点结合,还特别应景,至少在线上刷足了存在感。目前朋友圈已经普遍成为营销窗口,不过我们发现已经有了不少母婴店做出了新意和特色,这个笔者将会单独出一篇相关文章分析。

5、利用零碎时间提升自身专业度

此前奶粉圈在下雨天走访市场,有母婴店导购了解我们来意后,依然非常热情说道:“反正现在也不忙,那您可以多给我讲讲奶粉智库,我也多个学习渠道。”同时笔者还发现,乐于提升自己专业水平的导购,也擅于选择合适的学习平台。

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比如持续关注我们育儿号奶粉智库学习育儿、奶粉知识,关注行业号奶粉圈了解行业动向,使用奶粉智库小程序进行奶粉对比等等。有很多母婴人遇到问题,想到问题,不管是周末还是工作日,不论是凌晨一两点,还是午饭时间,都会有在奶粉圈、奶粉智库后台提问。

也有导购留言吐露心声:“母婴实体店真的不容易,我经历过那么多年就明白了,售前售中售后、产品知识、专业知识等等,活到老学到老。”笔者认为,一直保持学习心态的人,一定会变得更加专业,赢得更多消费者认可。

鸡汤有时候说的很在理:“当你发自内心愿意去做一件事的时候,你愿意付出一切,什么困难都不再是困难。”以上仅是我们列举的部分店员状态,其实行业里这样努力的对手不知有多少个。在这堆人当中,你觉得你很努力,可能有人比你更努力。

今年真的很难,请抓住每一个进店的消费者

新客减少,老客户消费力下滑,成本上涨,毛利下降....母婴行业的竞争已经来到千军万马过独木桥的局势。90、95后已成为母婴消费主体,他们的消费理念更加独立和理性,缺少良知、专业、服务意识的门店会逐渐式微,直至淘汰出局。

面对这种趋势变化,目前依然不乏有感觉良好的门店,他们还是不相信所谓的市场变化能够冲击自己的老经验,觉得这些威胁暂时影响不到三四线门店。当那些凭借地段、产品、熟人等因素“看天吃饭”的零售店,已经亏个一干二净时,终于认清前些年只是凭行业红利赚钱,想变却已“病入膏肓”。

奶粉圈一直都在倡导提升行业思维,鼓励行业学习。因为我们深深知道,如果要避免被行业淘汰,避免自己的店面过早倒闭,必须要积极学习,与时俱进,勇于变化。就像有行业人指出:“今天母婴店聚焦产品、服务、团队等大的升级方向依然不会改变。经历疫情后,母婴行业尤其需要加速改变线下母婴店专业化、线上化发展。”导购们,今年真的很难,请抓住每一个进店消费者,展现你的实力!

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来自: 奶粉圈

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