大咖带货也翻车?母婴门店直播需谨慎!

作者:倪珂璟
2020-07-13

如今,网络直播呈现出“再中心化”的态势,如此之下,观看视频直播、聊天互动、商品营销等一系列活动与大众生活逐渐融合,而疫情的侵袭也成为直播售货风潮涌现的催化剂。面对直播的风口,不少母婴渠道、奶粉品牌纷纷加入直播大军。但近日,知名财经作家吴晓波在多方助力流量曝光下,一场直播奶粉仅卖出15罐引起网友热议。对此,奶粉圈认为有必要再为母婴行业敲响直播警钟,帮助大家寻找到适合自己的销售方式。

直播频翻车,大咖带货也失灵?

除了吴老师的翻车事件,笔者在网上还查到诸多明星大咖带货翻车的类似案例。比如,男明星直播卖白酒,下单20多单,退货16单;女明星直播卖茶具,在线观看人数近90万,结果只卖出不到2000元。还有去年10月进行的一场直播卖货中,观看次数达到162万次,但是该明星介绍的商品却一件都没有卖出去。

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明星大咖翻车,母婴店也难以避免。据奶粉圈了解,一母婴店老板亲自上阵,一场直播在线观看人数仅为个位数,最后老板还停留在有人看自己直播总比一个人都没有的好。老板的认知虽有着一定道理,但对于母婴店开直播的初衷来说,呈现逻辑思维并不应停留在有没有人看的方面,而是有人看、有人买,还要借助线上直播,打通线下,达到为线下引流的效果。

从目前来看,基于该逻辑做直播且做出一定成效的母婴店还是仅在少数。喜阳阳爱婴就是比较出色的门店之一,据了解,该连锁在直播时会发放门店优惠券,通过线上优惠下单或者到店使用都有一定效果。此外,喜阳阳爱婴还打造有直播团体,其中个人IP与蓝河的带货官朱佩奇类似,人物鲜明,能有效加深用户对自己的认知。

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图片源于网络

但另一方面,直播带货也许让大家更多想到的还是流量。为了曝光,吸引更多用户围观,不少品牌、商家在有资本支持的情况下,挑选明星、大咖、网红作为直播带货官已成为常规操作之一。还有门店透露:“为了做直播,又是买设备,又是找老师,做了几场却做不下去了。”如此之下,我们也不禁想问问题到底在哪里?母婴行业直播又该如何应对? 

“低价,全网最低”直播能否守住底线?

不知不觉,“低价、全网最低”竟成为直播的代名词。一些门店也闻风而动,纷纷推出直播活动,活动标签以低价秒杀为主。门店跟风直播也导致行业开始陷入直播怪圈,乱价低价越发泛滥。虽说低价有着一时的引流效果,可长远来看,仅靠低价的直播真的能成为回暖门店的冷清,不断开发新客,助推门店长远发展的有效辅助工具吗?

毫无疑问,以这种低价吸睛的门店直播还是在透支门店生意,透支行业底线。母婴门店自己做直播,并不同于网红带货,网红一时带货更多可能是产品促销清库存,又或者产品推广。而大多数母婴店直播过于激进,在没有专业团队和足够实力支撑下,对直播也并未形成足够的认知,又如何有效实现直播助攻呢?

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图片源于网络

有代理商在与笔者交流直播时道出了对直播的忧虑:“直播卖货价格好乱,品牌低价直播又何尝不是在收割线下渠道韭菜。另外,消费者对线上购物的明显认知就是低价,品牌、门店低价直播做多了,岂不是进一步促使消费者消费习惯上移。”

很明显,行业频出低价乱价现象让一部分行业人士陷入了恐惧当中。直播作为一种直面消费者的新兴方式,也不应该沦为完全迎合消费者的一种捆绑模式。在利好消费者的同时,门店或者品牌也应理清直播对母婴门店发展到底有何作用。

回归母婴本质,专业、服务才是王道

有人说,“直播风口已过,现在搞直播还能卖得动货吗”;也有人说,“淘宝、抖音的直播已经是存量了,母婴店的直播刚进入发育区”;还有人说,“直播卖货只是疫情期间规避风险的一种方式,不看好长期发展”。不管是哪一种说法,不能否定的是,直播是互联网加速发展下的产物,部分消费者对图文并茂,生动形象的直播带货确实存在一定兴趣,但并不是所有商品或人都适合该模式。

就像我们前文提到的,有门店做直播很吃力,最后不得已放弃。也有门店形成了一定体系,通过直播与线下实现了一定程度上的联通,形成了良性循环。这两种截然不同的结果也充分说明直播并不是一无是处,关键是有没有办法做,能不能做好。正如一业内人士所言:“直播是另一条道路,但并不是救命稻草,有实力的门店可以尝试,但不要把宝全部押在直播上。最关键的还是如何提高自己的专业和服务水平,经营好门店,把根扎深,才能增强自己的抗风险能力。”

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图片源于网络

此外,也有人提出转变直播思维:“开直播不一定就是为了卖货,引导消费也很重要。如何在直播场景下玩出新花样,带出品牌,带出产品,带出新赛程。当下,大家对直播一直有误区,要明白,直播不等于卖货,还有很多事值得做。”

海南南国宝宝总经理刘江文也谈到:“不是所有的客户都图便宜,高端客户需要更多的体验,安全、服务、品味与尊贵的感受。也不是所有产品都适合电子商务模式,产品的价值不仅是产品生产成本,更多的附加值比如安全、服务、售后等等。线上的产品大多集中价值低的,非安全性的产品为主。线下实体店对体验、质量、售后、服务、便利、信任等方面的价值始终无法被线上取代。”

不管怎样,母婴群体是非常注重品质的群体这一点是事实,大家也应深抓消费者这一心理,为消费者提供足够好的服务,足够好的产品,增强消费者对自己的粘性。开新难,我们也可以做大客单量,做好口碑,让消费者为我们做宣传。要知道,能被低价吸引走的消费者,你的服务就需要做得更好。

最后,奶粉圈还是想提醒大家,对于直播一定要量体裁衣,若没有足够的实力和资本去支撑,还请集中精力做好实体。母婴人群客户信任关系丢失容易建立难,切莫为了跟风放弃真正适合自己发展的道路。

来自:奶粉圈
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