我们来设想这样一个情景——有位面露焦急的宝妈走进门店，问到：你们家有益生菌吗？按照你的第一反应，这时你会说？

回答A：有的，然后热心地开始介绍，这款益生菌现在在做活动，很划算！

回答B：看看这款吧，这款好，买的人很多，这款益生菌添加了优质的菌株，每袋还含有100亿。

你觉得上述的对话熟悉吗？如果是你正在用的话术，那你则陷入了销售营养品的两个误区：

误区一、在推荐产品时，将价格放在了首位，给顾客介绍的是关于这款产品的折扣或活动。

误区二、将重点放在了产品卖点，卖得好、菌株好、含量高不代表就是顾客需要的。

面对新生代9095后家长，我们一直在强调专业思维，因为他们爱学习、爱互联网，在购买某个产品前，他们会广撒网，从“一问三不知”到“啥都懂一点”，只要他们想了解，他们就能成为“成分党”，逐渐形成自己的育儿观，他们讲科学，懂研究。

如果只是为了卖产品去做推荐，一是很难卖出去，二是很难留住顾客，甚至和他们对话的机会都没有。因此如何去提升专业性、提升说服力、提升顾客粘性相当重要！专业不是空谈，而是要利用你的专业知识和行业经验，“设身处地”地为顾客着想。

又回到文章刚开始的那个问题，如果是懂营养、专业的导购，第一反应不是想着如何卖出益生菌，而首先会想，为什么这个妈妈这么着急想买益生菌？是遇到什么难题了？

回答C：您好，为什么您这么着急想买益生菌呢？宝宝有什么问题吗？

然后再根据宝妈的回答以进行分析。

①宝宝是便秘了？还是腹泻、过敏了？

②引起这个问题的原因是什么？可能是饮食结构不均衡，也可能是着凉了。

③接着再讲解如何去缓解这个症状，可以详细点告诉顾客如何去调整饮食，如何给宝宝做腹部按摩等等。

④最后再去说什么样的菌株更针对宝宝的症状，如果便秘还可以结合益生元一起服用等。

如果最初只是“急功近利”地去推荐产品，可能使用的菌株不对应，反而加重症状或是一直得不到改善，则很容易失去顾客对导购的信任。

在这个营养品越来越被认可的时代，如果不能做到真正懂专业、懂产品，很难去留住顾客。尽管营养智库在走访渠道时，也有很多导购反映，消费者太专业了，我们说了也不会听。

但是如果你一直保持着为顾客解决问题的思维，并且能实实在在通过搭配产品有效解决问题，及时做好追踪回访，相信再专业的宝妈，也会被你的“将心比心 解决问题”所打动，毕竟在门店接触更多宝宝的你，有着不可忽视的丰富经验。

（责任编辑：利佳洵）