最近，我们统计了奶粉智库网8~11月份的关键词搜索数据，其中羊奶粉品类的搜索热度逐渐增高，比如“羊奶粉”、绵羊奶”、“儿童羊奶粉”、“生羊乳”等关键词搜索量一直呈上涨趋势。

为了更精准把握消费者对于羊奶粉品类的兴趣和困惑，也为了方便品牌、渠道更好的了解消费者的痛点、需求点，从而进行产品的优化布局等。基于此，我们做了一个消费者观察，研究了媒体平台上1200+条消费者关于羊奶粉的留言。

统计发现，消费者留言中讨论频率最高的内容依次是品牌、羊奶粉喂养过程中遇到的问题、希望博主推荐有关羊奶粉产品、产品价格、羊奶奶源及原料、羊奶粉配方内容等七大方面。具体情况如下：

1.品牌

整体分析看来，所统计的1200+条留言中，讨论最多的是品牌相关内容，占比高达近50%。留言内容主要有两类，一是询问xx品牌怎么样，二是在品牌之间进行对比选择，另外还有少部分主动推荐有关品牌的留言。

从询问品牌的留言类型来看，品牌力越强的羊奶粉产品，消费者的关注度越高，询问频率也越高。但从统计的词云图来看，目前消费者对羊奶粉的品牌认知还较为分散，出圈的羊奶粉品牌并不多。

从品牌对比选择来看。虽然消费者能够主动搜索并了解产品信息，但由于可选择的产品很多，仅目前已通过新国标注册的羊奶粉都快100款了，有些喂养问题又很复杂，所以消费者在选择产品时往往也存在很多纠结和疑惑。比如就经常在评论区反映“xx品牌和xx品牌哪个好，选哪个？”等。

并且，新国标之下，“高配化”已然成为市场内卷的重要趋势，市场内卷的背后是产品同质化的加剧，导致很多产品都给消费者留下“差不多”的印象，也增加了消费者的选择困难，会希望有更专业的工具或导购等帮忙指导产品选择。

因此，不管是消费者品牌认知的分散还是产品的同质化都反映出，如何提高专业推荐能力、如何打造品牌差异化是渠道和品牌后续都应该注意的问题。

2.羊奶粉喂养问题

羊奶粉喂养过程中遇到的问题是消费者讨论频率仅次于品牌的话题。比如“宝宝喝xx品牌羊奶吐奶严重是吸收不了吗”等。留言显示不长肉、便便相关、冲调是羊奶粉喂养问题的主要类型。

奶粉喝了是否“长肉”是消费者选择羊奶粉产品的关键要素之一，从所统计的留言内容中能看到，很多消费者会将“长肉=好”，“不长肉=不好”简单地划上等号，询问最多的也是“xx品牌吃了长肉吗？”这种问题。

从消费者对宝宝便便的讨论度来看，消化吸收问题依然是消费者关注的重点，产品的消化吸收情况直接影响着消费者的选择。

3.求推荐

在选择羊奶粉时，消费者的问题各有各的不同，但也不乏共性之处。结合消费者的“求推荐”类型留言来看，可分为待产需求留言和具体喂养需求留言。待产情况下宝宝的具体情况还不明晰，此时选奶粉比较像“盲选”，哪款羊奶粉好就选哪款；具体喂养需求里又分为断奶、换奶粉、营养补充、肠胃问题、身高体重等不同情况。

遇到问题习惯性上网求助是很多新生代父母的解决方式，在羊奶粉推荐情况留言中可以看到部分消费者对KOL的信赖。于母婴店从业者而言，清楚自己的产品和配方、提升自己的专业度、针对不同体质的宝宝推荐更合适的产品和解决方案，依然是保有竞争力的关键。

4.价格

价格问题在消费者留言当中出现频率也非常高。此前《羊奶粉智库》对该内容做过解读，这部分消费者一般分为问价、比价和吐槽三种情况。信息越来越透明，消费者对价格的询问也更加方便和快捷，价盘的稳定很多时候影响着销售市场的有序和稳定，品牌方和渠道方应该共同致力于维护市场秩序，努力做好有关产品的控货控价问题。

5.羊奶粉品类关注问题

统计留言显示，消费者在讨论羊奶粉时关注较多的是：1.低致敏性；2.消化吸收；3.认知误区；4.口感。

很多消费者会因为乳糖不耐受、蛋白轻微过敏、牛奶过敏这三类问题考虑选择羊奶粉，将羊奶粉当做牛奶粉的补充或替代。其但对羊奶粉的“低致敏”特点并不是十分了解，羊奶粉品类的消费者教育还需加强。

没有营养、贫血、上火等是消费者选择羊奶粉时最担心的问题。口味是否清淡，有没有羊膻味，腥不腥等口感问题也影响着消费者对羊奶粉的接受度。

6.奶源及原料

奶源及原料方面的问题讨论主要集中在，奶基原料是否为生羊乳，山羊奶、绵羊奶哪个更好这几方面。留言内容显示，一方面，消费者越来越重视奶粉的新鲜程度；另一方面，消费者对羊奶源、绵羊奶源的认识还并非特别清晰，需要品牌及渠道合力做好市场教育。

7.配方/配料

新生代消费者往往有“成分党”、“配方党”这样的标签，就本次统计的配方相关留言来看，消费者对乳铁蛋白、DHA、麦芽糊精、葡萄糖浆的关注度比较高，但了解并不充分。

不过，随着信息化的快速发展所带来的便捷，不少消费者都会积极主动询求帮助，增加对产品的了解，比如“大家帮忙看看这款羊奶配方好不好啊？”“可不可以帮我看看这个配料表怎么样？”。

综合来看，一方面，目前消费者对羊奶粉的接受度总体来说是比较高的，对羊奶粉的相关知识也有了解。数字化时代赋予了消费者更多主动权，通过抖音、小红书、知乎等信息平台，消费者的自主选择意识和学习能力也越来越强，会更加积极主动地了解羊奶粉相关知识，但也有更多消费者对羊奶粉的认知是一知半解，存在很多困惑或者认知难题。

另一方面，各羊奶粉品牌/母婴连锁都在努力保持与消费者之间的联系，坚持“消费者在哪品牌就在哪”的原则，以抖音为例，目前佳贝艾特、宜品蓓康僖、圣特拉慕、朵恩、和氏乳业、美力源、贝特佳等都注册了官方平台账号。但真正要做到精准“把脉”消费者需求，提高消费者对品牌的认知、对羊奶粉品类的认知，仍要聚心合力，共同做好羊奶粉的市场教育。

接下来《羊奶粉智库》将推出《研究1200+条羊奶粉留言》相关专题内容，帮助大家一起了解、分析、解决消费者关于羊奶粉的最新“疑难杂症”敬请关注！

（责任编辑：利佳洵）